Pod znakom obnove

Rana ljetna večer u Južnom Tirolu: Alessandro Brignach šeta starim gradom Bolzanom. Zaustavlja se ispred "Maximilianisches Amtshaus" u Bindergasseu. Stara je više od 500 godina i uvijek se iznova koristi – kao ispostava vlade u Innsbrucku, kao sabirno mjesto carine, u 16. stoljeću u njezinoj carskoj dvorani održavali su se državni parlamenti, a 1997. ovdje je otvoren Muzej prirode Južnog Tirola. Amtshaus je dom iz djetinjstva Alessandra Brignacha: "Ovdje sam proveo djetinjstvo, vozio sam bicikl u dvorištu, igrao se u pješčaniku i s automobilima." 

Kao tinejdžer naučio je svirati bubnjeve i svirao svirke sa svojim bendom diljem sjeverne Italije. Nakon srednje strukovne škole, Brignach je završio diplomu elektronike. Svoje prve poslove pronašao je u industriji smrznute hrane: prvo je planirao prijevoz kamionima, a zatim je prodavao ledenu robu. Ostao je vjeran prodaji tijekom svog profesionalnog života. U talijanskoj podružnici dobavljača vozila i pogonske opreme iz Baden-Württemberga specijalizirao se za ergonomske sustave radnog mjesta za osobe sa sjedilačkim poslovima. Brignach se uzdiže – od prodavača preko voditelja prodaje do generalnog direktora. Nakon jedanaest godina promijenio je industriju i prvi put došao u kontakt sa svijetom prozora i vrata. Za trgovačko poduzeće, ponovno iz Baden-Württemberga, preuzima talijansko upravljanje prodajom drvenih prozora, drvenih vrata, alata i pribora. Njegovi zadaci uključuju i zatvaranje neprofitabilnih podružnica u Italiji. "Ostao sam tamo šest godina, ali onda sam ponovno želio raditi za proizvodnu tvrtku. Prijatelj mi je rekao da GEALAN traži voditelja prodaje za Italiju. Nakon telefonskog sastanka sastao sam se s upravom u zračnoj luci Milano-Malpensa, a zatim sam posjetio sjedište GEALANA u Oberkotzauu i započeo u svibnju 2013."  

Brignach postupno upoznaje GEALAN – proizvode, procese. "GEALAN je složen. Trebalo je neko vrijeme da se to internalizira." GEALAN, s druge strane, još nije internalizirao posebnosti talijanskog tržišta u to vrijeme, ograničavajući se na najosnovnije, nudeći standardne profile u bijeloj boji, koji su traženi u drugim europskim zemljama, ali nemaju šanse na Apeninima. Potpuno preusmjeravanje je neizbježno: "Kako bi se GEALAN zaista učvrstio u Italiji, stvorio sam nove strukture. Danas imamo deset zaposlenika, a samo dvoje od njih bilo je s nama 2013. godine. Svaki kupac ima kontakt osobu u uredu u Bolzanu, kontakt osobu na terenu i jednu za tehnička pitanja. "U deset godina GEALAN je utrostručio svoj tržišni udio u Italiji s tri na devet posto. To me čini ponosnim. Postali smo stalni dio i sada smo prestigli neke dobre konkurente." U Italiji postoji oko 800 tvrtki koje proizvode PVC prozore. Obrtnici posebno na jugu proizvode prozore u malim radionicama koje GEALAN ne isporučuje izravno, već preko trgovaca. U različitim klimatskim zonama zemlje – mediteranskoj, kontinentalnoj, alpskoj – zahtjevi za prozorom su različiti, pri čemu bi uvijek trebao činiti barijeru između hladnog i toplog zraka. U sicilijanskom ljetu pomaže u održavanju soba hladnim. Zimi u Južnom Tirolu podržava ugodnu, toplu unutarnju klimu. Udio drugih kuća ili kuća za odmor je visok; Često se koriste isključivo ljeti ili zimi. "Naše tržište je komplicirano", kaže Brignach. "Kulturne razlike između sjevera i juga su velike – a okus određuje proizvod. Postoje boje ili sustavi profila koji se kupuju samo u određenim regijama."  

Okviri za obnovu izrađeni od profila u obliku slova Z uobičajena su osnova talijanskih prozora, čak i u novim zgradama. Montiraju se na drveni slijepi štap i pokrivaju vezu s fasadom zgrade. "Nakon ugradnje nema potrebe za dotjerivanjem zida, čak ni soboslikarski radovi nisu potrebni. Z-okvir je tipičan talijanski proizvod, čak i isključivo talijanski proizvod, od kojih imamo dvije ili tri varijante za svaki sustav u našem asortimanu. Bez profila za okvire za obnovu bili bismo nezanimljivi kao dobavljač za Talijane."  

Kada je riječ o obnovi prozora, talijanske vlasti pomno promatraju. To je zato što novi prozori u pravilu moraju imati boju i estetiku svojih prethodnika, koji su često bili drveni prozori. Međutim, ovaj se zahtjev odnosi samo na vanjsku stranu prozora – u smislu homogenog cjelokupnog izgleda fasade. Stare drvene prozore moraju zamijeniti prozori koji barem izgledaju poput drveta. "Izgled drva je široko rasprostranjen. Polovica profila koje prodajemo ima drveni dekor. GEALAN je posebno na zahtjev talijanskih kupaca razvio neke boje za drvene ukrasne folije. Talijani uvijek traže nešto posebno i vole dizajn. Dizajn ima prednost nad U_w vrijednošću. A nakon dizajna, sigurnost je važna."  

Potaknuta vladinim programima subvencija za energetski učinkovitu obnovu zgrada, Italija je u posljednje tri godine doživjela procvat obnove. "To je bio doping za tržište", kaže Alessandro Brignach. "Prodaja u izradi prozora je eksplodirala. Međutim, programi se sada bliže kraju i tržište se konsolidira." S 35 milijuna eura, GEALAN je u 2023. godini zabilježio prodaju u Italiji i najveći rast na svim europskim tržištima. Pozitivan trend pojačat će se u prvom tromjesečju 2024., kada će i GEALAN osjetiti učinke konsolidacije tržišta.  

Vladina politika subvencija ima pozitivnu nuspojavu za GEALAN: "Bilo je pružatelja profila koji nisu mogli isporučiti zbog velike potražnje. Uskočili smo i uspjeli pridobiti neke nove kupce." Brignach uspoređuje akviziciju kupaca sa "salto in alto" (njemački: skok u vis). Ako proizvođač prozora već duže vrijeme koristi provjereni sustav profila, teško ga je uvjeriti da se promijeni. "Možete skakati, ali letvica je previsoka. Oslanjamo se na dosljednost. Ustrajnošću i ustrajnošću te uvjerljivim argumentima osvajamo povjerenje naših kupaca. Za daljnji rast potrebno nam je više kupaca. U isto vrijeme, ne smijemo zanemariti naše postojeće kupce."  

Alessandro Brignach je prodavač koji je obnovljenim strukturama stvorio osnovu za uspjeh u prodaji. "Ne možete ništa prodati bez stabilne organizacije. Ne možete sagraditi dvorac na pijesku. Dobra izvedba, dobre cijene, dobra usluga – to je ono što za mene čini dobru organizaciju." U ljeto 2024. godine strukture će konačno dobiti novi okvir i osnovat će se novo ime – GEALAN Italia S.r.l. Brignach više ne upravlja stranom podružnicom, već vodi neovisnu tvrtku. "Naši klijenti zadržavaju svoje kontakt osobe, ali imaju talijanskog ugovornog partnera. Preselili smo se u nove urede i planiramo zaposliti još troje ljudi."  

Imenovanja kod javnog bilježnika, birokracija, stres test za novu SAP arhitekturu – nakon iscrpljujuće faze pokretanja, Brignach želi imati više vremena za prodaju, kojoj se posvetio prije nekoliko desetljeća. Za GEALAN Italia ima jasan cilj: "90 kupaca. Kad sam počeo 2013., bilo ih je 30. Danas ih je 60." Portfelj kupaca je vrlo uravnotežen i GEALAN je sada snažan u zadržavanju svojih kupaca.  

Nove strukture, novi okvirni uvjeti, novi ciljevi – Alessandro Brignach preusmjerio je GEALAN u Italiji. "Prije deset godina marka GEALAN nije imala nikakav značaj u Italiji. Danas je GEALAN prisutan, integriran u udruge, umrežen s medijima i etablirao se u top 5 najpoznatijih brendova PVC profila."