La chance n'est pas une coïncidence

On dit que le monument de Dijon exauce les vœux si vous le touchez de la main gauche, la main près du cœur. Les habitants et les touristes font un pèlerinage dans la rue de la chouette et Patrick Martinez a également touché cette chouette et a fait un vœu. Il ne révèle pas son souhait, mais il avoue qu’il ne s’est pas réalisé. 

Patrick Martinez (49 ans), né à Sainte-Foy-lès-Lyon, dans la banlieue lyonnaise, a fréquenté le CPE Lyon, l’une des universités d’élite françaises, après avoir obtenu son baccalauréat et passé deux ans en tant que technicien chimiste. Il a effectué deux semestres pratiques dans une entreprise qui extrude du polyamide. Vers la fin de ses études, il s’est spécialisé dans les formulations de PVC. Pendant neuf ans, l’ingénieur chimiste a travaillé pour un fabricant de profilés en PVC en Occitanie. En 2008, il devient Directeur Technique de GEALAN France, en charge du service client, des tests, des réclamations et du développement de nouveaux produits. Depuis 2016, il dirige les opérations de la filiale française de GEALAN.  

La création de GEALAN S.A.R.L. le 1er juillet 2005 a été précédée d’une analyse de marché pour le positionnement en Europe de l’Ouest. « GEALAN France aurait aussi pu s’appeler GEALAN Royaume-Uni. Cependant, une relance complète aurait été nécessaire en Grande-Bretagne. Pour le marché français, GEALAN pourrait adapter des profils éprouvés », explique Patrick Martinez. Alors que d’autres fournisseurs de systèmes s’étaient établis près de la frontière franco-allemande, GEALAN a adopté une identité française distincte. Dijon est bien desservie et n’est qu’à trois heures de route de Paris. Il est accessible en une journée en camion depuis le site de production de GEALAN à Tanna. 

Après quelques semaines dans un centre de start-up, GEALAN France a emménagé dans ses propres locaux (250 m2) et un entrepôt (3 000 m2) à Chevigny-Saint-Sauveur. Mais la marque était encore inconnue et le produit ne correspondait pas tout à fait au goût des Français : « Nous avons proposé la gamme S 3000, un système au design angulaire. Mais le marché exigeait quelque chose de plus équilibré à l’époque. Avec la gamme S 8000, c’est devenu plus facile et nous avons grandi. À l’été 2010, GEALAN a emménagé dans un entrepôt de 6 500 m2 à Gevrey-Chambertin.  

Pour renforcer son ancrage en France, GEALAN a investi dans un centre technologique, le seul du groupe en dehors de celui du siège d’Oberkotzau. En effet, un Avis Technique (ATec = certification technique française), un certificat délivré par le Centre des Sciences et Technologies de la Construction (CSTB), est obligatoire pour la vente de profilés de portes et fenêtres en France. Avec l’ATec, un groupe de spécialistes évalue l’aptitude à l’utilisation de méthodes de construction innovantes. GEALAN France réalise des tests de sécurité et de stabilité dans son propre centre technologique et construit des éléments d’essais qui sont soumis à la certification du CSTB. Patrick Martinez : « La réglementation française en matière de contreventement des fenêtres diffère de celle des autres pays européens. » GEALAN France est également bien positionné pour le prototypage grâce à son centre technologique interne. Si un cadre de profilé RAL 3004 est nécessaire spontanément pour la séance photo GEANOVA dans le vignoble, il peut être fabriqué et soudé rapidement. 

« 85 % des profils que nous vendons sont des profils français », précise M. Martinez. Ils sont extrudés en Allemagne mais présentent un caractère français distinct. Cela est particulièrement visible dans les profilés de cadre. Ils ont une butée prononcée qui recouvre l’isolation intérieure du bâtiment, qui est très répandue en France. Lorsque des bâtiments sont rénovés en France, les nouvelles fenêtres en PVC sont généralement montées sur des ossatures en bois existantes. Pour ce scénario particulier, les profilés de cadre sont disponibles dans de nombreuses profondeurs de construction différentes, dont certaines sont considérablement plus élevées qu’en Allemagne. La conception du système S 8000 FR, introduit en 2011, correspond donc entièrement aux spécifications nationales de construction et d’installation de fenêtres en France : « Il est basé sur la gamme S 8000, mais nous n’avons pu adopter que quelques profilés un à un compatibles avec les exigences d’installation en France, par exemple pour les portes d’entrée et les meneaux. »  

GEALAN prévoit une étape importante pour 2026 : il est prévu de présenter un système de profilés indépendant qui a été conçu en France de A à Z et préparé pour la production en série en coordination avec les concepteurs de GEALAN en Allemagne. « Il est encore trop tôt pour parler des détails. Cette innovation n’était initialement destinée qu’à la France, mais elle a déjà suscité l’intérêt d’autres pays. Patrick Martinez a informé les clients et les parties intéressées de sa stratégie système, à la grande surprise d’un fabricant de fenêtres qui souhaitait passer sa production aux profilés GEALAN et traiter également le système annoncé. « Il a ri un peu et je lui ai demandé pourquoi. Il ne pouvait pas croire que nous l'impliquions si tôt dans nos réflexions. Il a ajouté que son fournisseur actuel n'accordait aucune importance à son évaluation ».

À l’écoute et dans la clairvoyance, GEALAN France analyse les mesures qui contribuent à la croissance de sa clientèle. Si le client grandit, GEALAN grandit. Martinez a fait de la satisfaction du client sa maxime et se sent confirmé lorsqu’un client avec des commandes occasionnelles est devenu un client régulier avec un chiffre d’affaires annuel de 1,2 million d’euros. Ou lorsqu’un client lui écrit : « Ça fait du bien d’être soutenu. J’ai choisi GEALAN pour le service et je ne me suis pas trompé ». Si un fabricant de fenêtres convertit sa production en profilés GEALAN, GEALAN l’accompagne sur le chemin du démarrage de la production. Les informaticiens de GEALAN utilisent quatre logiciels de construction de fenêtres. « Nous sommes sur place, nous planifions et organisons le changement avec le client et ses fournisseurs de machines. Nous nous assurons que les outils sont correctement installés et que les équipements sont correctement configurés. Le client bénéficie de notre expérience en matière de certifications et de marquage CE. Nous savons comment lever les freins lors de la conversion ».

Le service à la clientèle n’est pas un one-man-show. GEALAN France a également  renforcé son équipe commerciale en prévision de l’introduction prévue du nouveau système de profilés. « Nous allons investir 4 millions d’euros. Bien sûr, nous ressentons la pression. Il va falloir attirer de nouveaux clients et vendre plus. Mais j’ai confiance en notre équipe de commerciaux, que nous allons renforcer avec des prescripteurs et dealer manager, pour les architectes et les détaillants. L’innovation comme moteur de croissance : Le nouveau produit devrait générer un chiffre d’affaires annuel de 10 à 12 millions d’euros et porter le chiffre d’affaires total au-dessus de la barre des 30 millions d’euros. Environ 30 personnes travaillent chez GEALAN à Gevrey-Chambertin, et depuis l’automne 2023, la surface des bureaux et des entrepôts a encore doublé. Ainsi, l’entreprise se développe également en termes d’espace. « Nous avons pu fermer l’entrepôt extérieur et avons maintenant de la place pour plus d’articles dans la gamme : coffre de volets roulants, fenêtres coulissantes et de nouvelles couleurs GEALAN-acrylcolor®. » 

Patrick Martinez vit à Dijon depuis près de 16 ans. L’emblème de la ville l’a peut-être empêché de réaliser son vœu, mais d’une manière ou d’une autre, la chouette lui a portée chance : « Je me sens à l’aise ici, dans ma vie personnelle, avec mes collègues sur notre site et dans le groupe GEALAN. J’adore la technologie et nos profils sont fascinants. Je suis quelqu’un d’émotif. Mon cœur bat pour GEALAN.  

La chouette comme porte-bonheur pour GEALAN ? Patrick Martinez ne veut pas aller aussi loin : « Nous avons des années difficiles et un travail acharné derrière nous. Et nous avons dû investir beaucoup, par exemple dans de nouveaux outils pour l’extrusion des profilés S 8000 FR. Un proverbe français dit : Les étoiles sont alignées. Nous sommes sur la bonne voie maintenant, je le sens. Notre croissance repose sur des arguments forts pour nos clients et sur la confiance entre l’Allemagne et la France. Si j’avais compté sur cette chouette, je ne serais probablement pas encore ici ». Mais juste pour être sûr, il l’a caressé une fois de plus. Cela ne peut pas faire de mal.