La révolution après la défaite

À son tour - Qui est Ahmet Cak

Ahmet Çak est né en 1980 dans la ville d’Elazığ, dans l’est de l’Anatolie, située près du haut Euphrate, mais a grandi en Allemagne dès l’âge d’un an. « Je suis un vrai natif de Hof. Je connais tous les coins de la ville, ses bons et ses mauvais côtés. Je vis à Hof, et j’adore Hof. » Ce n’est pas loin du stade Grüne Au de la maison des parents de Çak à Gärtla, un quartier de la banlieue industrielle de Hof. Ahmet joue au football au FC Bayern Hof, du groupe d’âge F-Juniors jusqu’au groupe d’âge A-Juniors. Il n’est pas un Ronaldo, mais le football joue toujours un rôle décisif dans sa carrière : « Le logo GEALAN était sur nos maillots, donc GEALAN a pris en compte ma vie dès le début. Mon lien spécial avec l’entreprise remonte à l’époque où je jouais au football pour les jeunes. Je travaille dans la vente chez GEALAN depuis quinze ans, mais officieusement, notre relation dure depuis plus de trente ans.

À l’Université des sciences appliquées de Hof, qu’il décrit comme la force motrice de sa carrière, Ahmet Çak étudie l’administration des affaires et se spécialise en marketing, logistique et technologie des plastiques. « Dès le premier jour, les professeurs ont dit qu’ils nous mettraient à l’épreuve. Je me suis demandé à l’époque sur quoi ils pouvaient vouloir travailler, j’avais déjà obtenu mon baccalauréat. En fait, cependant, ils nous ont vraiment orientés dans la bonne direction, vers la performance, la planification, le suivi et la mise en œuvre. Le succès peut être mesuré dans les ventes; le succès de GEALAN est également dû aux professeurs qui m’ont appris à conquérir les gens. En tant qu’étudiant, Çak est impliqué dans la fondation d’une association universitaire germano-turque et participe au conseil étudiant et au sénat. Sa thèse est parmi les meilleures cette année-là. « J’ai écrit sur l’industrie du meuble aux Émirats arabes unis, j’ai fait des recherches sur le marché, j’ai fait une analyse SWOT et j’ai créé un plan d’action pour le placement de produit. Plus tard, j’ai appliqué les compétences que j’ai acquises pendant mes études à ma carrière, et cela a fonctionné. Je crois que si tu travailles dur, de bonnes choses t’arriveront. » Aujourd’hui encore, Ahmet Çak entretient des contacts étroits avec ses professeurs et avec des « amis de longue date » d’Australie, d’Indonésie, d’Inde, du Canada et du Panama qu’il a rencontrés pendant ses études. « L’université m’a façonné à la fois personnellement et professionnellement.

Un homme d’affaires en blouse dans le secteur manufacturier

Ahmet Çak parle rapidement. « Dites-moi si je parle trop vite. Je parle naturellement rapidement. J’étais encore plus rapide. Mais ensuite, j’ai pris une leçon de théâtre pour parler plus lentement. » Il a juste beaucoup de choses à dire et veut les partager; Il plaide passionnément en faveur des choses qu’il aime et dont il est fier, comme sa ville natale, son université et son travail. La vente était son objectif et, depuis qu’il portait le logo GEALAN sur sa poitrine, il ne l’a jamais perdu de vue. C’est ainsi qu’il est arrivé à travailler en tant que stagiaire en 2008 : « J’ai été autorisé à participer à la conception du programme. C’était incroyable. Je voulais travailler dans l’extrusion, dans l’outillage et dans le centre technologique, mais pas seulement pour quelques jours, je voulais passer au moins un an dans les domaines techniques. » Çak enfile sa combinaison, nettoie d’abord l’extrudeuse et est ensuite autorisé à extruder les profilés. Il fabrique des vitrines et des outils – « Le travail exige une réelle précision, tout comme une montre suisse! ». Il se rend là où les fenêtres sont installées sur les chantiers de construction, traite les plaintes, acquiert de l’expérience en consultation architecturale et en conception. « Je ne suis pas un grand en design, mais je sais de quoi je parle et les clients le sentent. J’aime parler avec mes collègues parce que cela favorise l’esprit d’équipe, et l’esprit d’équipe est le fondement du succès – c’est ainsi que cela s’est passé pour le football au stade Grüne Au et à l’université, et c’est également confirmé chez GEALAN. La production a été surprise lorsqu’un homme d’affaires s’est présenté en salopette. Je suis reconnaissant pour cette période passionnante. » Après quinze mois de travail en tant que stagiaire, Ahmet Çak devient l’assistant du directeur de division, puis travaille comme responsable pays pour la Turquie et le sud de l’Italie.

Négociations avec la famille royale au Qatar

Dans le même temps, Çak s’entretient au téléphone avec les parties intéressées du monde entier et établit des contacts au Maroc, en Algérie, en Libye, à Oman, en Irak et en Iran. « Je venais de sortir de l’université et je voulais faire quelque chose de grand. » Lors de rencontres en face à face, il bénéficie de ses compétences linguistiques et du fait qu’il a été élevé entre deux cultures. Au Qatar, il fait une offre sur un appel d’offres lancé par la famille royale: « Après deux ans de négociation et deux mois de préparation, on m’accorde quatre minutes pour me rencontrer en personne. Mon cœur allemand me dit : préparez-vous, allez-y, parlez, ils diront oui ou non – vite, juste comme ça ! Mon cœur turc me dit : soyez patient, les faits comptent mais c’est votre instinct qui décide. L’agenda allemand en moi combiné avec mon côté turc intuitif – c’est comme ça que je gagne ma vie. » Au Japon, il est impressionné par le rituel basé sur l’étiquette de l’échange de cartes de visite. À Oman, il gagne la confiance d’un homme d’affaires bien nanti qui ne connaît pas l’industrie et l’aide à mettre en place une usine de production de fenêtres.

Sensibilité pour chaque groupe cible

En 2016, Ahmet Çak prend la direction des ventes de GEALAN en Hongrie et transfère son expertise acquise à l’université sur un marché spécifique. Il peut négocier les augmentations de prix qu’il fait avec les clients, mais pas avec un seul: « Si vous augmentez les prix, je marcherai », dit ce fabricant de fenêtres, puis il met sa menace à exécution. « Je ne pensais pas que cela arriverait si vite. Une minute, il était là, la minute suivante, il était parti. » Mais alors, le « moment magique » de la station-service MOL à Budapest se produit. Çak et son collègue Lélek analysent la relation commerciale défaillante et arrivent à la conclusion que le client n’avait aucun lien réel avec GEALAN. Il achetait des profilés, les traitait et vendait des fenêtres. Le prix n’était pertinent que pour lui. Il existe une concurrence intense sur les prix sur le marché hongrois des fenêtres. Si vous voulez avoir des marges bénéficiaires ici, vous devez offrir plus que les autres – et pas seulement des prix bas. Ahmet Çak a une idée qu’il qualifie de révolutionnaire : il ne veut plus seulement parler aux fabricants de fenêtres – les clients traditionnels de GEALAN – mais s’adresser directement aux revendeurs de fenêtres. « Dans les calendriers de notre équipe hongroise, il y avait beaucoup de rendez-vous supplémentaires avec un tout nouveau groupe cible et une approche différente, car les revendeurs et les installateurs de fenêtres cochent différemment des fabricants de fenêtres. Ils font des affaires avec les clients finaux qui nécessitent beaucoup d’explications et de conseils. Nous étions debout dans l’ascenseur sur le chantier avec le message « GEALAN est à vos côtés ». Si vous vendez des fenêtres, nos clients produiront des fenêtres et nous vendrons des profilés. »

Fairplay apporte stabilité, stabilité et fidélisation de la clientèle

Le concept de collaboration avec les concessionnaires ne prévoit pas du tout de contourner ou d’exclure les fabricants de fenêtres. Au contraire, de nombreux fabricants de fenêtres l’apprécient lorsque la charge est retirée lorsque GEALAN prend en charge leurs revendeurs et établit même des contacts. D’autre part, GEALAN réfère également les revendeurs aux fabricants de fenêtres, acquérant ainsi de nouveaux clients pour ses propres clients; Le fabricant de fenêtres fait affaire avec le revendeur. Cet arrangement rentable regagne également le client perdu qui contacte Ahmet Çak après un an et souhaite racheter des profils GEALAN.

Le concept de concessionnaire personnalisé de GEALAN

Le concept de concessionnaire est intégré au concept de GEALAN pour générer de la valeur ajoutée. « La valeur ajoutée nécessite un travail supplémentaire », déclare Ahmet Çak. « Il est important d’écouter afin d’identifier où les problèmes existent. Nous vendons des profilés en PVC, mais nos équipes peuvent faire beaucoup plus pour aider à augmenter le chiffre d’affaires de nos clients et de leurs revendeurs. Le plus grand fabricant de fenêtres de Hongrie a désigné à plusieurs reprises GEALAN comme son meilleur fournisseur. Le service à valeur ajoutée est la seule raison pour laquelle GEALAN a soudainement pu se développer rapidement sur un petit marché comme la Hongrie – et aussi grâce à notre solide équipe dans la région. » Lorsque Çak fournit des exemples et montre des photos de projets, vous avez l’impression que GEALAN est le guichet unique pour ses partenaires: marketing, sites Web, brochures, salles d’exposition, logiciels, formation, gestion des plaintes, personnel, exportation, support technique et ameublement. « Nous adaptons individuellement nos services comme un tailleur sur mesure. » GEALAN accompagne les changements générationnels dans les entreprises familiales et l’alignement stratégique des entreprises. Pour lutter contre le roulement du personnel, GEALAN sonde les employés et fait des suggestions pour de meilleures conditions de travail. « Je veux vendre de manière durable. Les revendeurs et les fabricants de fenêtres remarquent que nous les aidons et pas seulement que nous livrons un produit. Ils nous font confiance, ils se sentent bien et continuent d’évoluer – c’est ainsi que je définis les bonnes affaires. » Les collaborateurs de GEALAN d’Allemagne, d’Espagne, de Pologne, de Roumanie, ainsi que d’autres pays, ont été impressionnés par les avantages du concept de valeur ajoutée en Hongrie et l’ont déjà transféré sur d’autres marchés, tels que la République tchèque et la Slovaquie, pour laquelle Ahmet Çak a également assumé la responsabilité des ventes en 2018.

La petite révolution de Çak pour rompre avec un modèle de vente établi et l’ajouter reflète la capacité de GEALAN à être flexible. La direction générale et la direction de la division le soutiennent et tous les collègues ont uni leurs forces. Et il s’avère être un moteur d’innovation : « Les concessionnaires sont ouverts aux innovations et interrogent spécifiquement les fabricants de fenêtres à leur sujet. Ce n’est pas une question de prix, mais d’innovation », explique Çak. « Aucune entreprise dans l’industrie ne trouve de bonnes solutions pour les clients comme le fait GEALAN. »