Un lien fort

Les parents de Klaudija Čota viennent de Dalmatie, qu’elle ne connaît que de ses vacances. Elle est née à Stuttgart en 1974, y grandit et termine son baccalauréat. La Croatie est en guerre lorsqu’elle déménage à Zagreb en 1994 pour poursuivre ses études en économie. « Il y avait encore des alertes à la bombe et des frappes de missiles, mais un certain optimisme prenait racine dans le pays et je trouvais cela passionnant.

En 1994, Robert Križanović quitte sa ville natale de Konjic, en Herzégovine, pour s’installer à Zagreb. Il est là pour reprendre ses études d’ingénieur mécanique, qu’il a commencées à Sarajevo en 1990 et interrompues pendant deux ans à cause de la guerre. Il rencontre Ivica Maurović à l’université, et les deux trouvent un emploi dans l’industrie des fenêtres en PVC après avoir terminé leurs études. En 2002, Maurović lance sa propre entreprise, reprend les ventes sur le terrain de GEALAN en Croatie et recrute Križanović pour coordonner les questions techniques avec les clients, installer des outils et effectuer des sessions de formation. « J’ai demandé: pensez-vous que je peux faire cela? La réponse d’Ivica a été : oui, vous pouvez. Nous étions toujours sur la route – il vendait pendant que je m’occupais de l’équipement des clients. De temps en temps, nous nous rencontrions à notre « siège », le Café Carolina sur une artère de Zagreb, échangions des informations et des documents, et discutions du marché.

Klaudija Čota obtient son diplôme en 1999 et travaille d’abord chez un négociant en vin avant d’aider les supermarchés croates de Kaufland à établir des opérations comptables. Au printemps 2004, ses amis attirent son attention sur une offre d’emploi pour le directeur commercial chez GEALAN en Croatie. Elle postule, reçoit une invitation et reçoit un billet d’avion pour Nuremberg, où se déroule actuellement le salon FENSTERBAU FRONTALE. « Je ne savais pas ce qu’est un profil de fenêtre, et je n’aurais jamais pensé que l’intérieur d’une fenêtre pouvait sembler si complexe. » Klaudija Čota signe le contrat de travail alors qu’elle est encore au salon et rencontre des clients croates.

Sa position est en fait la dernière pièce du puzzle qui manque à Ivica Maurović pour réaliser son plan : « Il a compris que le marché croate des fenêtres en PVC qui commençait tout juste à décoller avait un grand potentiel », explique Robert Križanović. « GEALAN devrait avoir une filiale locale pour être prise au sérieux. » En utilisant des statistiques et des chiffres cibles, Maurović gagne le siège en Allemagne, qui, selon Križanović, avait une condition: « Nous devions trouver quelqu’un pour gérer les finances et la comptabilité. Quelqu’un qui est bien éduqué, expérimenté et parle couramment l’allemand. C’était un défi.

Les premiers jours, l’après-guerre et les périodes turbulentes: GEALAN d.o.o. a commencé à fonctionner le 1er juillet 2004. « Les premières semaines ont été chaotiques », se souvient Klaudija Čota. « Nous avions sept personnes mais pas de mobilier de bureau ; Nous avons emprunté deux chaises au café de l’autre côté de la rue. Une fois, Ivica est venu me voir et m’a dit qu’il avait donné des outils à un chauffeur de camion pour un client en Macédoine. Je lui ai posé des questions sur les documents d’exportation, et il m’a regardé avec de grands yeux. » Robert Križanović admet : « Nous en savions beaucoup sur les profilés de fenêtres, mais nous ne savions pas encore comment gérer une entreprise : nous sommes progressivement devenus plus professionnels et avons embauché de plus en plus de personnes. »

Lors de l’exposition interne d’un fabricant de machines, Križanović découvre de première main comment la concurrence perçoit les chances de GEALAN sur le nouveau marché. « Personne ne me connaissait, alors j’ai écouté toutes les histoires. Ils ont tous convenu que GEALAN n’est pas une menace et que personne ne connaît ces profils. Un seul d’entre eux a lancé un avertissement, car il y avait des gens brillants chez GEALAN. » Ils choisissent l’innovation comme stratégie et misent sur le S 8000, un tout nouveau système de profilés avec une isolation thermique exceptionnelle. GEALAN attire de nouveaux clients et se développe. « Les autres avaient réussi dans le passé et ils n’avaient pas calculé que les clients passeraient à nous. Nous avions faim et nous avions des produits convaincants. » Le premier grand client signe en 2006 et, seulement quatre ans après sa fondation en 2008, la jeune entreprise est le fournisseur n ° 1 de profilés en Croatie. L’année 2009 est à la fois un moment fort et un tournant : le chiffre d’affaires atteint près de 15 millions d’euros, en hausse de 2 millions d’euros par rapport à 2004 – et Ivica Maurović s’installe en Allemagne pour rejoindre l’équipe de direction de GEALAN. En Croatie, Klaudija Čota devient le signataire autorisé et Robert Križanović, dont le poste de directeur des ventes devient alors directeur général. « Tout comme lorsque nous avons commencé notre collaboration, j’ai demandé à Ivica : Pensez-vous que je peux le faire ? Et il a de nouveau répondu: oui, vous pouvez. Klaudija et toi – tu vas y arriver. »

Une période de crise pour l’économie mondiale, pour la fabrication de fenêtres et pour GEALAN. Et une fois de plus, l’innovation est la voie à suivre. Le chemin pour sortir de la crise et revenir sur la voie du succès. GEALAN lance le système S 9000 en 2012. Robert Križanović : « Notre société mère est très innovante et la S 9000 est arrivée au bon moment. Les innovations nous ont aidés à maintes reprises à sortir de situations difficiles. GEALAN-acrylcolor®, STV® Adhesive Tape, GEALAN-KUBUS,® GEALAN-SMOOVIO® et GEALAN-LINEAR® – nos clients continuent de se développer avec nos innovations et ils attendent continuellement quelque chose de nouveau. » Des réunions internationales régulières avec la direction du groupe GEALAN sont importantes pour Čota et Križanović. Ils apprécient la communication ouverte dans une équipe avec de jeunes membres qui se serrent les coudes. « Tout le monde connaît les chiffres et les marges bénéficiaires de tout le monde. Tout le monde est intéressé à connaître les affaires des autres et participe aux discussions et à la planification », explique Klaudija Čota. « GEALAN sait que tous les pays ne sont pas identiques. Les stratégies sont élaborées conjointement et ne proviennent pas directement d’un bureau central. Nous savons que nous serons toujours soutenus, ce qui nous motive, nous et nos collègues. »

35 personnes travaillent sur le site de Zagreb, situé à une vingtaine de kilomètres au nord-est de la vieille ville. En 2022, GEALAN d.o.o a terminé la rénovation de l’immeuble de bureaux de trois étages et doublé sa capacité d’entrepôt : un nouveau hall et un espace extérieur réaménagé offrent 2 500 mètres carrés d’espace couvert et plus de 5 000 mètres carrés d’espace ouvert. La préparation des commandes est désormais effectuée exclusivement à l’intérieur. Le système de gestion du trafic extérieur a été optimisé et une zone d’attente pour les camions a été créée. La reprise d’un partenaire commercial de longue date en Serbie parallèlement à la création de la filiale GEALAN RS d.o.o. en 2022 est une autre étape importante. Un bureau de vente de représentation est mis en place en Bosnie-Herzégovine. Depuis Zagreb, GEALAN dessert tous les pays de l’ex-Yougoslavie et l’Albanie.

Si Robert Križanović assistait aujourd’hui à l’exposition interne d’un producteur de machines, il ne serait plus quelqu’un là-bas et les gens parleraient probablement très différemment de GEALAN : « En Croatie, nous sommes connus comme une marque forte pour les profilés en PVC, nous avons une bonne image et sommes très populaires, même parmi les clients finaux qui appellent et demandent où ils peuvent acheter des fenêtres GEALAN. Nous investissons actuellement dans le marketing en Serbie et en Bosnie-Herzégovine. » La fabrication de fenêtres en Croatie s’est bien développée. L’expansion de la croissance de ses clients est définie par GELEAN comme sa priorité absolue. Pour exploiter le potentiel, les connexions avec les clients finaux doivent être renforcées et les collaborations avec les architectes, les développeurs et les investisseurs investies. En tant que premier fournisseur de systèmes sur son marché, GEALAN a embauché un employé pour son service de soutien architectural, en tant que point de contact direct pour les planificateurs.

Čota et Križanović savent que des années difficiles les attendent une fois de plus, eux et l’industrie. Ils savent aussi à quel point leur lien étroit est fort. Pendant 18 ans, ils ont travaillé « à la manière croate » et construit un lien de confiance, étroitement lié comme un nœud soigneusement noué dans une cravate. « Nous ne travaillons pas seulement ensemble, nous pouvons compter les uns sur les autres. Nous avons souvent eu du mal et avons toujours trouvé des solutions. » C’est pourquoi Robert Križanović croit en un avenir positif pour GEALAN. « C’est vraiment agréable d’avoir des collègues qui sont amis », déclare Klaudija Čota, parlant de son rêve d’un avenir lointain: « ... que nous produirons des profils GEALAN en Croatie. »