Sob o signo da renovação

Uma tarde de verão no sul do Tirol: Alessandro Brignach passeia pela cidade velha de Bolzano. Para em frente ao "Maximilianisches Amtshaus" em Bindergasse. Tem mais de 500 anos e tem sido usado repetidamente para diferentes fins: como um posto avançado do governo em Innsbruck, como um ponto de coleta alfandegária, no século 16 parlamentos estaduais foram realizados em seu salão imperial, e em 1997 o South Tyrolean Nature Museum foi aberto aqui. O Amtshaus é a casa de infância de Alessandro Brignach: "Passei a minha infância aqui, andei de bicicleta no quintal, brinquei na caixa de areia e com os carros." 

Na adolescência, aprendeu a tocar bateria e deu concertos com a sua banda pelo norte de Itália. Após o ensino médio profissionalizante, Brignach completou um diploma em eletrônica. Encontrou os seus primeiros empregos na indústria de alimentos congelados: primeiro planeou o transporte por camião, depois vendeu os produtos de gelados. Manteve-se fiel às vendas durante toda a sua vida profissional. Na filial italiana de um fornecedor de veículos e equipamentos operacionais em Baden-Württemberg, especializou-se em sistemas de trabalho ergonómicos para pessoas com empregos sedentários. Brignach passou de vendedor a diretor de vendas e gerente geral. Após onze anos, mudou de indústria e entrou em contacto com o mundo das janelas e portas pela primeira vez. Para uma empresa comercial, também de Baden-Württemberg, ele assumiu a gestão de vendas na Itália de janelas de madeira, portas de madeira, ferramentas e acessórios. As suas tarefas incluíam igualmente o encerramento de sucursais não rentáveis em Itália. "Estive lá durante seis anos, mas depois quis voltar a trabalhar para uma empresa de produção. Um amigo disse-me que a GEALAN estava à procura de um gestor de vendas para Itália. Depois de uma reunião por telefone, reuni-me com a gerência no aeroporto de Milão-Malpensa , depois visitei a sede da GEALAN em Oberkotzau e comecei em maio de 2013."   

Pouco a pouco, Brignach foi conhecendo a GEALAN, os produtos, os processos. "O GEALAN é complexo. Demorei um pouco para internalizá-lo." A GEALAN, por outro lado, ainda não havia internalizado as peculiaridades do mercado italiano da época, limitando-se ao essencial, oferecendo perfis brancos padrão, que são procurados em outros países europeus, mas que não têm chance nos Apeninos. Um reajustamento completo era inevitável: "Para que a GEALAN ganhasse realmente uma posição em Itália, criei novas estruturas. Hoje temos dez funcionários e apenas dois deles estavam conosco em 2013. Cada cliente tem uma pessoa de contacto no escritório de Bolzano, uma pessoa de contacto no terreno e outra para questões técnicas. "Em dez anos, a GEALAN triplicou a sua quota de mercado em Itália, de três para nove por cento. Isso deixa-me orgulhoso. Tornámo-nos fixos e agora superámos alguns bons concorrentes." Na Itália, existem cerca de 800 empresas que produzem janelas de PVC. Especialmente no sul, os artesãos fabricam janelas em pequenas oficinas que a GEALAN não fornece diretamente, mas através de distribuidores. Nas diferentes zonas climáticas do país (mediterrânica, continental, alpina), os requisitos para uma janela são diferentes, pelo que deve sempre formar uma barreira entre o ar frio e o ar quente. No verão siciliano, ajuda a manter os quartos frescos. No inverno do sul do Tirol, promove um clima interior acolhedor e quente. A percentagem de residências secundárias ou de casas de férias é elevada; Muitas vezes são usados exclusivamente no verão ou no inverno. "Nosso mercado é complicado", diz Brignach. "As diferenças culturais entre o norte e o sul são grandes, e o sabor determina o produto. Existem cores ou sistemas de perfis que só são comprados em determinadas regiões."   

As molduras de renovação feitas de perfis em forma de Z são a base comum das janelas italianas, mesmo em edifícios novos. Eles são montados em uma bengala de madeira cega e cobrem a conexão com a fachada do edifício. "Após a instalação, não há necessidade de retocar a alvenaria, nem mesmo um trabalho de pintura necessário. O quadro Z é um produto tipicamente italiano, mesmo um produto exclusivamente italiano, do qual temos duas ou três variantes para cada sistema da nossa gama. Sem os perfis para as estruturas de renovação, não seríamos interessantes como fornecedor para os italianos."   

Quando se trata de renovação de janelas, as autoridades italianas estão a observá-lo de perto. Isso porque as novas janelas, via de regra, devem ter a cor e a estética de seus antecessores, que muitas vezes eram janelas de madeira. No entanto, este requisito aplica-se apenas ao exterior da janela, no sentido de uma aparência global homogénea da fachada. As janelas de madeira antigas devem ser substituídas por janelas que pelo menos se pareçam com madeira. "A aparência da madeira é generalizada. Metade dos perfis que vendemos têm decoração em madeira. A GEALAN desenvolveu uma série de cores para chapas de madeira decorativas, especialmente a pedido de clientes italianos. Os italianos estão sempre à procura de algo especial e adoram design. O design tem precedência sobre o valor U. E depois do projeto, a segurança conta."   

Impulsionada por programas de subsídios governamentais para a renovação de edifícios energeticamente eficientes, a Itália experimentou um boom de renovação nos últimos três anos. "Isso foi doping para o mercado", diz Alessandro Brignach. "As vendas na construção de janelas dispararam. No entanto, os programas estão chegando ao fim e o mercado está se consolidando." Com €35 milhões em vendas em 2023, a GEALAN Italia alcançou o maior crescimento em todos os mercados europeus. A tendência positiva intensificar-se-á no primeiro trimestre de 2024, altura em que a GEALAN sentirá também os efeitos da consolidação do mercado.  

A política de subsídios do governo tem um efeito colateral positivo para a GEALAN: "Houve fornecedores de perfil que não conseguiram entregar devido à alta demanda. Intervimos e conseguimos conquistar novos clientes." Brignach compara a aquisição de clientes ao salto em altura. Se um fabricante de janelas usa um sistema de perfil comprovado há muito tempo, é difícil convencê-lo a mudar. "Você pode pular, mas a barra é muito alta. Confiamos na coerência. Com perseverança e perseverança e com argumentos convincentes, ganhamos a confiança dos nossos clientes. Para continuar a crescer, precisamos de mais clientes. Ao mesmo tempo, não devemos negligenciar os nossos clientes existentes."   

Alessandro Brignach é um vendedor que criou a base do sucesso de vendas com estruturas renovadas. "Não se pode vender nada sem uma organização estável. Você não pode construir um castelo na areia. Bom desempenho, bons preços, bom serviço – é isso que torna uma organização boa para mim." No verão de 2024, as estruturas finalmente receberão uma nova estrutura e um novo nome será fundado: GEALAN Italia S.r.l. Brignach não dirige mais uma subsidiária estrangeira, mas uma empresa independente. "Os nossos clientes mantêm as suas pessoas de contacto, mas têm um parceiro contratual italiano. Mudamos para novos escritórios e planejamos contratar mais três pessoas."   

As nomeações notariais, a burocracia, o teste de stress para a nova arquitetura SAP: depois da exaustiva fase de arranque, Brignach quer ter mais tempo para as vendas, às quais se dedicou há décadas. Ele tem um objetivo claro para a GEALAN Italia: "90 clientes. Quando comecei, em 2013, eram 30. Hoje são 60." A carteira de clientes é muito equilibrada e a GEALAN é agora forte na retenção de clientes.  

Novas estruturas, novas condições-quadro, novos objetivos: Alessandro Brignach realinhou a GEALAN em Itália. "Há dez anos, a marca GEALAN não tinha importância em Itália. Hoje, a GEALAN está presente, integrada em parcerias, em rede com a mídia e se estabeleceu no top 5 das marcas de perfil PVC mais conhecidas."