De revolutie na de tegenslag

Aan de beurt - Wie is Ahmet Çak?

Ahmet Çak is in 1980 geboren in de Oost-Anatolische stad Elazığ, gelegen aan de bovenloop van de Eufraat. Hij groeit vanaf zijn eerste jaar op in Duitsland. 'Ik ben een echte inwoner van Hof. Ik ken elke hoek van de stad, al zijn goede en slechte kanten. Ik woon in Hof, en ik hou van Hof.' Het is niet ver naar het Grüne Au stadion vanuit Çak's ouderlijk huis in Gärtla. Dat is een wijk in de industriële voorstad van Hof. Ahmet voetbalt vanaf de F-junioren tot en met de A-junioren bij FC Bayern Hof. Hij is geen Ronaldo, maar toch heeft voetbal impact op zijn carrière: ‘Het GEALAN-logo stond op onze shirts, dus GEALAN speelde al vroeg een rol in mijn leven. Mijn speciale band met het bedrijf gaat terug naar toen ik nog jeugdvoetbal speelde. Ik werk al vijftien jaar in de verkoop bij GEALAN, maar onze relatie bestaat eigenlijk al meer dan dertig jaar.’

De drijvende kracht achter zijn carrière is de studie Bedrijfskunde aan de Hogeschool van Hof. Zijn hoofdvakken waren Marketing, Logistiek en Kunststoftechnologie. 'Op de allereerste dag zeiden de professoren dat ze ons aan de tand zouden voelen. Ik vroeg me toen al af wat ze wilden verbeteren. Ik was toch al geslaagd voor mijn middelbare school!? Maar in feite wezen ze ons in de juiste richting: naar prestatie, planning, controle en uitvoering. Succes wordt gemeten in sales; mijn succes bij GEALAN heb ik ook te danken aan de professoren die mij hebben geleerd hoe ik mensen voor me kan winnen.’ Als student is Çak betrokken bij de oprichting van een Duits-Turkse universiteitsvereniging en neemt hij deel aan de studentenraad en de senaat. Zijn scriptie is één van de beste van dat jaar. 'Ik schreef over de meubelindustrie in de Verenigde Arabische Emiraten. Ik onderzocht de markt, deed een SWOT-analyse en maakte een actieplan voor productplaatsing. De vaardigheden die ik tijdens mijn studie heb opgedaan, heb ik later toegepast in mijn carrière. En dat heeft gewerkt. Ik geloof dat als je hard werkt, je veel kan bereiken. Ook nu nog onderhoudt Ahmet Çak nauwe contacten met zijn professoren en met 'levenslange vrienden' uit Australië, Indonesië, India, Canada en Panama. Hij heeft ze tijdens zijn studie leren kennen. 'De universiteit heeft me zowel persoonlijk als professioneel gevormd.’

Een zakenman in werkkleding bij productie

Ahmet Çak praat snel. 'Zeg het me als ik te snel praat. Ik praat van nature snel. Vroeger was ik nog sneller. Maar toen heb ik theaterles gevolgd om langzamer te spreken.' Hij heeft gewoon veel te vertellen en wil dat delen. Hij pleit hartstochtelijk voor de dingen die hij leuk vindt en waar hij trots op is, zoals zijn woonplaats, zijn universiteit en zijn baan. Sales was zijn doel en sinds hij het GEALAN-logo op zijn borst draagt, heeft hij dat nooit uit het oog verloren. En zo ging hij in 2008 als stagiair aan de slag: ‘Ik mocht het programma helpen vormgeven. Dat was geweldig. Ik wilde werken in de extrusie, in de gereedschapmakerij en in het technologiecentrum. Maar niet voor een paar dagen. Ik wilde minstens een jaar in de technische ruimtes werken.' Çak trekt zijn overall aan, maakt eerst de extruder schoon en mag dan profielen extruderen. Extruderen is een vormgevingstechniek waarbij je vervormbaar materiaal door een matrijs perst. Hij maakt ramen en gereedschappen - ‘Het werk vereist echte precisie, net als een Zwitsers horloge!’ Hij reist naar bouwplaatsen waar kozijnen worden geplaatst. Hij behandelt klachten en heeft ervaring met bouwkundig advies en ontwerp. ‘Ik ben niet zo goed in ontwerpen, maar ik weet waar ik het over heb en klanten voelen dat aan. Ik praat graag met mijn collega's omdat het de teamgeest bevordert, en dat is de basis waarop succes berust. Zo was het bij het voetbal in het Grüne Au stadion en op de universiteit vroeger, maar nu ook nog bij GEALAN. De productie-afdeling was verrast toen een zakenman in een overall opdook. ‘Ik ben dankbaar voor deze tijd.' Na vijftien maanden werken als stagiair wordt Ahmet Çak assistent van de divisiemanager. Hij gaat vervolgens aan de slag als country officer voor Turkije en Zuid-Italië.

Onderhandelingen met de koninklijke familie in Qatar

Çak praat telefonisch met potentiële klanten over de hele wereld. Hij legt contacten in Marokko, Algerije, Libië, Oman, Irak en Iran. 'Ik kwam net van de universiteit en wilde iets groots doen.' Tijdens persoonlijke ontmoetingen profiteert hij van zijn talenkennis en het feit dat hij met twee culturen is opgegroeid. In Qatar biedt hij op een offerte van de koninklijke familie: ‘Na twee jaar onderhandelen en twee maanden voorbereiding krijg ik vier minuten om elkaar persoonlijk te ontmoeten. Mijn Duitse hart zegt: wees voorbereid, ga naar binnen, praat, ze zeggen ja of nee - snel, zomaar! Mijn Turkse hart zegt: heb geduld, de feiten tellen, maar je instinct beslist.  De combinatie van de Duitse planner in mij en mijn intuïtieve Turkse kant - zo verdien ik mijn brood.’ In Japan is hij onder de indruk van het ritueel van het uitwisselen van visitekaartjes. Dat is gebaseerd op etiquette. In Oman wint hij het vertrouwen van een welgestelde zakenman die niet bekend is met de sector en helpt Çak hem bij het opzetten van een kozijnfabriek.

Gevoeligheid voor elke doelgroep

In 2016 neemt Ahmet Çak het over als hoofd Sales van GEALAN in Hongarije. Hij brengt zijn universitaire kennis over op een specifieke markt. Hij kan onderhandelen over de prijsverhogingen die hij doorvoert met klanten. Behalve met één: 'Als u de prijzen verhoogt, loop ik weg', zegt deze kozijnfabrikant. Vervolgens voert hij zijn dreigement uit. 'Ik had niet gedacht dat het zo snel zou gaan. Het ene moment was hij er, het volgende moment was hij weg.' Maar dan gebeurt het 'magische moment' op het MOL-tankstation in Boedapest. Çak en zijn collega Lélek analyseren de mislukte zakenrelatie en komen tot de conclusie dat de klant geen echte band had met GEALAN. Hij kocht profielen, verwerkte ze en verkocht kozijnen. Alleen de prijs was voor hem relevant. De prijsconcurrentie op de Hongaarse kozijnenmarkt is groot. Als je hier winstmarges wilt hebben, moet je meer bieden dan anderen - en niet alleen lage prijzen. Ahmet Çak heeft een idee dat hij als revolutionair omschrijft. Hij wil niet langer alleen praten met kozijnfabrikanten - de traditionele klanten van GEALAN - maar rechtstreeks naar kozijndealers gaan. 'In de agenda's van ons Hongaarse team stonden veel extra afspraken met een compleet nieuwe doelgroep en een andere aanpak, want dealers en kozijninstallateurs reageren anders dan kozijnfabrikanten. Ze doen zaken met eindklanten waarbij veel uitleg en advies nodig is. Wij stonden in de lift op de bouwplaats met de boodschap dat "GEALAN aan uw zijde staat". Als u kozijnen verkoopt, produceren onze klanten deze en verkopen wij profielen.

Fairplay brengt stabiliteit en stabiliteit zorgt voor langdurige klantenbinding

Het concept om samen te werken met dealers is helemaal niet bedoeld om kozijnfabrikanten te omzeilen of uit te sluiten. Integendeel, veel kozijnfabrikanten waarderen het als de last wordt weggenomen wanneer GEALAN de ondersteuning van hun dealers op zich neemt en zelfs contacten legt. Aan de andere kant verwijst GEALAN dealers ook naar kozijnfabrikanten en werft zo nieuwe klanten voor haar eigen klanten. De kozijnfabrikant doet de zaken met de dealer. Deze winstgevende regeling wint ook de verloren klant terug die zich na een jaar tot Ahmet Çak wendt en opnieuw GEALAN-profielen wil kopen.

Het dealerconcept van GEALAN op maat 

Het dealerconcept is geïntegreerd in het concept van GEALAN als toegevoegde waarde. 'Toegevoegde waarde vereist extra werk', zegt Ahmet Çak. 'Het is belangrijk om te luisteren om vast te stellen waar er problemen zijn. Wij verkopen PVC-profielen, maar onze teams kunnen veel meer doen om de omzet van onze klanten en hun dealers te verhogen. De grootste kozijnenfabrikant van Hongarije heeft GEALAN herhaaldelijk uitgeroepen tot zijn beste leverancier. De service met toegevoegde waarde is de enige reden waarom GEALAN plotseling snel heeft kunnen groeien in een kleine markt als Hongarije - en ook vanwege ons sterke team in de regio. Als Çak voorbeelden geeft en foto's van projecten laat zien, krijg je de indruk dat GEALAN het one-stop contact is voor haar partners: marketing, websites, brochures, showrooms, software, training, klachtenmanagement, personeel, export, technische ondersteuning en inrichting. 'Wij passen onze diensten op maat aan, net als een kleermaker.' GEALAN ondersteunt generatiewisselingen in familiebedrijven en de strategische afstemming van bedrijven. Om het personeelsverloop tegen te gaan, onderzoekt GEALAN de werknemers en doet suggesties voor betere arbeidsvoorwaarden. 'Ik wil duurzaam verkopen. De dealers en kozijnfabrikanten merken dat we hen helpen en niet alleen een product leveren. Ze hebben vertrouwen in ons, ze voelen zich goed en blijven zich ontwikkelen - zo definieer ik goed zakendoen.' GEALAN-medewerkers uit Duitsland, Spanje, Polen, Roemenië en andere landen waren onder de indruk van de voordelen van het meerwaardeconcept in Hongarije. Ze hebben het al overgedragen naar andere markten, zoals in Tsjechië en Slowakije. Hiervoor heeft Ahmet Çak in 2018 ook de verkoopverantwoordelijkheid op zich genomen.

De kleine revolutie van Çak om te stoppen met een gevestigd verkoopmodel en er iets aan toe te voegen, weerspiegelt het vermogen van GEALAN om flexibel te zijn. Uitvoerend management en divisiemanagement staan achter hem en alle collega's hebben de handen ineengeslagen. En het blijkt een motor voor innovatie: ‘Dealers staan open voor nieuwe ideeën en vragen er specifiek naar bij kozijnfabrikanten. Het gaat niet om de prijs, maar om innovatie', zegt Çak. 'Er is geen bedrijf in de branche dat goede oplossingen vindt voor klanten zoals GEALAN dat doet.'