Pokyčių ženkluose

Ankstyvas vasaros vakaras Pietų Tirolyje. Alessandro Brignachas ramiai vaikštinėja Bolcano senamiesčiu. Priėjęs prie „Maksimiljono administracijos namo“ Bindergasės gatvėje, jis sustoja ir pasineria į prisiminimus. Šiam daugiau nei 500 metų pastatui bėgant amžiams buvo suteikta įvairių paskirčių: jis tarnavo kaip Insbruko valdžios atstovybė, muitų surinkimo punktas, XVI amžiuje jo Imperatoriaus salėje buvo rengiami žemės susirinkimai, o 1997 metais čia duris atvėrė Pietų Tirolio gamtos muziejus. Šis administracijos pastatas – tai Alessandro Brignacho tėvų namai: „Čia praleidau savo vaikystę – kieme važinėjau dviračiu, žaidžiau smėlio dėžėje ir su mašinėlėmis.“

Paauglystėje Alessandro Brignachas išmoko groti būgnais ir su savo grupe koncertavo visoje Šiaurės Italijoje. Baigęs profesinę technikos mokyklą, jis pasirinko elektronikos studijas. Pirmuosius savo darbus jis pradėjo šaldytų maisto produktų sektoriuje: iš pradžių organizavo sunkvežimių transportą, o vėliau užsiėmė šaldytų produktų pardavimu. Per visą savo karjerą jis išliko ištikimas pardavimų sričiai. Dirbdamas Italijos dukterinėje įmonėje, priklausančioje Badeno-Viurtembergo kompanijai, teikiančiai transporto priemonių ir darbo vietų įrangą, jis specializavosi ergonominių darbo vietų sistemose žmonėms, dirbantiems sėdimą darbą. Jo karjera klostėsi sparčiai – nuo pardavėjo jis pakilo iki pardavimų vadovo, o vėliau – iki generalinio direktoriaus. Po vienuolikos metų Alessandro nusprendė pakeisti veiklos sritį ir pirmą kartą susidūrė su langų ir durų pramone. Naujoje darbovietėje, dar vienoje Badeno-Viurtembergo įmonėje, jis vadovavo Italijos rinkos pardavimams, įskaitant medinius langus, duris, įrankius ir aksesuarus. Viena iš jo atsakomybių buvo nuostolingų įmonės atstovybių Italijoje uždarymas. „Šioje įmonėje dirbau šešerius metus, tačiau norėjau grįžti į gamybinės įmonės veiklą. Tuomet draugas papasakojo, kad GEALAN ieško pardavimų vadovo Italijai. Po pokalbio telefonu susitikau su įmonės vadovybe Milano-Malpensos oro uoste, tada aplankiau GEALAN centrinę būstinę Oberkotzau mieste. 2013 metų gegužę pradėjau dirbti.“

Buvo būtina iš esmės keisti strategiją. „Kad GEALAN galėtų tvirtai įsitvirtinti Italijos rinkoje, sukūriau naujas struktūras. Šiuo metu turime dešimt darbuotojų, iš kurių tik du dirbo čia 2013 metais. Visus kitus įdarbinti teko man,“ – pasakoja Brignachas. Dabar kiekvienas klientas turi tiesioginį kontaktinį asmenį Bolcano biure, pardavimų specialistą ir techninių klausimų konsultantą. „Per dešimt metų GEALAN pavyko padidinti savo rinkos dalį Italijoje nuo trijų iki devynių procentų – tai triskart daugiau. Mane tai labai džiugina. Mes tapome svarbiu rinkos žaidėju ir jau aplenkėme kelis stiprius konkurentus.“ Italijoje yra apie 800 įmonių, gaminančių PVC langus. Ypač pietuose daug mažų dirbtuvių, kuriose amatininkai gamina langus. Šie klientai GEALAN produkciją gauna per tarpininkus. Italijos klimato įvairovė – Viduržemio jūros, žemyninis ir Alpių – lemia, kad reikalavimai langams labai skiriasi. Langai visada turi užtikrinti barjerą tarp šilto ir šalto oro. Sicilijos vasarą jie padeda išlaikyti patalpas vėsias, o Pietų Tirolio žiemą – šiltas ir jaukias. Italijoje taip pat daug antrųjų arba poilsio namų, kurie dažniausiai naudojami tik vasarą ar žiemą. „Mūsų rinka yra labai sudėtinga,“ – sako Brignachas. „Kultūriniai skirtumai tarp Italijos šiaurės ir pietų yra dideli, o produkto pasirinkimą dažnai lemia vietinis skonis. Yra spalvų ir profilių sistemų, kurios perkamos tik tam tikruose regionuose.“

Renovaciniai rėmai, pagaminti iš Z formos profilių, yra įprasta italų langų konstrukcijos bazė, net ir naujos statybos pastatuose. Jie montuojami ant medinio apvado ir uždengia jungtį su pastato fasadu. „Sumontavus šiuos rėmus nereikia koreguoti mūro darbų ar net dažyti sienų. Z formos rėmas yra tipiškas itališkas produktas, netgi išskirtinai itališkas. Mes savo asortimente turime dvi ar tris šio rėmo varianto versijas kiekvienai sistemai. Be renovacinių rėmų profilių būtume italams neįdomūs tiekėjai.“

Atnaujinant langus, Italijos institucijos labai atidžiai stebi procesą. Paprastai reikalaujama, kad nauji langai atitiktų ankstesnių langų spalvą ir estetiką, dažnai tai būna mediniai langai. Šis reikalavimas – siekiant vieningo fasado vaizdo – galioja tik langų išorinei pusei. Seni mediniai langai turi būti pakeisti tokiais, kurie bent jau atrodo kaip mediniai. „Medžio imitacija yra labai populiari. Pusė mūsų parduodamų profilių turi medžio dekorą. Kai kurias medžio dekoravimo plėvelių spalvas GEALAN specialiai sukūrė pagal Italijos klientų pageidavimus. Italai visada ieško kažko ypatingo ir labai vertina dizainą. Dizainas jiems svarbiau nei Uw (šilumos laidumo) vertė. Po dizaino svarbiausias dalykas yra saugumas.“

Valstybinės subsidijų programos, skirtos pastatų energiniam atnaujinimui, per pastaruosius trejus metus Italijoje sukėlė tikrą renovacijos bumą. „Tai buvo tikras dopingas rinkai,“ – sako Alessandro Brignachas. „Langų gamybos sektoriaus apyvarta šoktelėjo į viršų. Tačiau dabar programos eina į pabaigą, o rinka stabilizuojasi.“ 2023 metais GEALAN Italijoje pasiekė rekordinę apyvartą – 35 milijonus eurų – ir didžiausią augimą tarp visų Europos rinkų. Teigiamas trendas dar labiau sustiprėjo 2024 metų pirmąjį ketvirtį, tačiau vėliau GEALAN taip pat pradėjo jausti rinkos stabilizavimo poveikį.

Valstybinė subsidijų politika GEALAN turėjo ir netikėtą teigiamą poveikį: „Buvo profilių tiekėjų, kurie dėl didelės paklausos negalėjo laiku pristatyti savo produkcijos. Mes įsikišome ir taip įgijome naujų klientų,“ – sako Brignachas. Jis lygina klientų pritraukimą su „salto in alto“ (liet. „šuoliu į aukštį“). Jei langų gamintojas ilgą laiką naudoja jau patikrintą profilių sistemą, jį įtikinti keisti sistemą yra sudėtinga. „Galima bandyti šokti, bet kartelė yra per aukšta. Mes pasitikime nuoseklumu. Kantrybės, atkaklumo ir įtikinamų argumentų dėka pelnome klientų pasitikėjimą.“ Brignachas taip pat pabrėžia pusiausvyros svarbą: „Norint augti, mums reikia naujų klientų. Tačiau kartu neturime pamiršti ir esamų klientų.“

Alessandro Brignachas – tikras pardavimų profesionalas, kuris, atnaujinęs struktūras, sukūrė tvirtą pagrindą pardavimų sėkmei. „Be stabilios organizacijos nieko neparduosi. Negali statyti pilies ant smėlio. Geri rezultatai, konkurencingos kainos ir kokybiškas aptarnavimas – tai, kas, mano nuomone, sudaro gerą organizaciją.“ 2024 metų vasarą šios struktūros įgijo naują pagrindą ir pavadinimą – buvo įkurta GEALAN Italia S.r.l. Dabar Brignachas nebevadovauja užsienio padaliniui – jis vadovauja savarankiškai veikiančiai įmonei. „Mūsų klientai išlaikys savo kontaktinius asmenis, tačiau turės itališką sutarties partnerį. Persikėlėme į naujas biuro patalpas ir planuojame priimti dar tris naujus darbuotojus,“ – pasakoja Brignachas.

Notariniai susitikimai, biurokratija, naujos SAP architektūros streso testai – po įtempto įmonės steigimo etapo Brignachas tikisi vėl daugiau laiko skirti pardavimų veiklai, kuriai atsidavė prieš kelis dešimtmečius. „Turiu aiškų tikslą GEALAN Italia: 90 klientų. Kai pradėjau dirbti 2013 metais, jų buvo 30. Šiandien turime 60,“ – sako jis. Klientų portfelis yra labai gerai subalansuotas, o GEALAN šiuo metu puikiai geba ne tik pritraukti naujus klientus, bet ir išlaikyti esamus.

Nauja struktūra, naujos sąlygos, nauji tikslai – Alessandro Brignachas iš esmės pertvarkė GEALAN veiklą Italijoje. „Prieš dešimt metų GEALAN prekės ženklas Italijoje buvo nežinomas. Šiandien GEALAN yra matomas, aktyviai dalyvauja asociacijose, bendradarbiauja su žiniasklaida ir yra tarp penkių žinomiausių PVC profilių prekės ženklų.“