Pakilimas po pralaimėjimo

Kas toks yra Ahmet Çak

Ahmet Çak gimė 1980 m. rytiniame Anatolijos mieste Elazığ, esančiame netoli Eufrato aukštupio, tačiau nuo vienerių metų augo Vokietijoje. „Esu tikras Hofo gyventojas. Pažįstu kiekvieną miesto kampelį, jo gerąsias ir blogąsias puses. Gyvenu Hofo mieste ir jį myliu.“ Nuo Çak tėvų namų Gärtla rajone, pramoniniame Hofo priemiestyje, iki Grüne Au stadiono nėra toli. Ahmetas žaidžia futbolą FC Bayern Hof, pradedant F-juniorų amžiaus grupe ir baigiant A-juniorų amžiaus grupe. Jis nėra joks Ronaldo, bet vis dėlto futbolas jo karjeroje atlieka lemiamą vaidmenį: „GEALAN logotipas buvo ant mūsų marškinėlių, todėl GEALAN anksti atsirado mano gyvenime. Mano ypatingas ryšys su šia įmone siekia tuos laikus, kai žaidžiau futbolą jaunimo komandoje. GEALAN pardavimų srityje dirbu penkiolika metų, tačiau neoficialiai mūsų santykiai tęsiasi jau daugiau nei tris dešimtmečius.“

Hofo taikomųjų mokslų universitete, kurį jis vadina savo karjeros varikliu, Ahmetas Çakas studijavo verslo administravimą, daugiausia dėmesio skirdamas rinkodarai, logistikai ir plastikų technologijoms. „Pirmąją dieną profesoriai pasakė, kad jie mus tobulins. Ką dar jie nori tobulinti, - paklausiau savęs tuo metu, turėdamas kišenėje gerą mokyklos baigimo pažymėjimą. Tačiau iš tiesų jie mus nukreipė teisinga linkme – produktyvumo, planavimo, kontrolės, įgyvendinimo link. Pardavimų srityje sėkmę galima išmatuoti, o tai, kad man pavyko dirbti GEALAN, taip pat yra nuopelnas dėstytojų, kurie mane išmokė, kaip įtikinti žmones.“ Būdamas studentu, Chuckas dalyvavo steigiant Vokietijos ir Turkijos universitetų asociaciją, taip pat dalyvavo studentų tarybos ir senato veikloje. Jo disertacija buvo viena geriausių kurse. „Rašiau apie baldų pramonę Jungtiniuose Arabų Emyratuose, ištyriau rinką, atlikau SSGG analizę ir parengiau veiksmų planą dėl produktų pateikimo rinkai. Tai, ką išsiaiškinau mokymų metu, vėliau pritaikiau savo darbe, ir tai pasiteisino. Tikiu, kad jei būsite uolūs, sėkmė jus tikrai lydės. Šiandien Ahmetas Chakas palaiko glaudžius ryšius su dėstytojais ir „draugais visam gyvenimui“ iš Australijos, Indonezijos, Indijos, Kanados ir Panamos. „Universitetas mane suformavo profesiniu ir asmeniniu požiūriu.“

Pardavėjas su chalatu gamyboje

Ahmet Çak kalba greitai. „Pasakykite man, jei kalbu per greitai, nes iš prigimties kalbu greitai. Anksčiau kalbėjau dar greičiau, kad galėčiau kalbėti lėčiau, lankiau net teatro pamokas.“ Jis paprasčiausiai turi daug ką pasakyti, daug kuo pasidalyti; jis aistringai kalba apie tai, kas jam rūpi, kuo didžiuojasi – savo gimtuoju miestu, universitetu ir darbu. Pardavimai buvo jo tikslas, ir jis niekada nepamiršo GEALAN nuo tada, kai dėvėjo futbolo komandoje marškinėlius su šios įmonės logotipu. Todėl 2008 m. jis ir pradėjo dirbti stažuotoju: „Man buvo leista padėti sukurti programą, ir tai buvo puiku. Norėjau išbandyti ekstruziją, įrankių gamybą, techninį centrą – ne tik kelias dienas, norėjau techninėse srityse praleisti bent metus“. Çak apsivelka kombinezoną, pirmiausia išvalo ekstruderius, tada paleidžia ekstruderį. Jis gamina langus ir įrankius. „Koks nestandartinis darbas, kaip šveicariškas laikrodis!.“ Jis vyksta į statybvietes montuoti langų, nagrinėja skundus, įgyja patirties konsultuojant architektus ir statybininkus. „Nesu kažkoks ypatingas konstruktorius, bet žinau, ką kalbu, ir klientai tai jaučia. Man taip pat patinka dalytis idėjomis su kolegomis, nes tai skatina komandinę dvasią, o sėkmė grindžiama komandine dvasia – taip buvo „Green Meadow Football“ komandoje, universitete ir tai pasitvirtino GEALAN. Gamybos metu jie buvo nustebinti, kai pasirodė verslininkas su „Mackintosh“ kompiuteriu. Esu dėkingas už šį jaudinantį laiką. Po penkiolikos mėnesių stažuotės Ahmet Çak tapo skyriaus vadovo padėjėju, vėliau dirbo atstovu Turkijoje ir pietų Italijoje.

Derybos su karališkąja šeima Katare

Çak bendrauja su interesantais iš viso pasaulio ir jau yra užmezgęs ryšius Maroke, Alžyre, Libijoje, Omane, Irake ir Irane. „Buvau ką tik baigęs universitetą ir degiau begaliniu noru labai daug pasiekti.“ Asmeniniuose susitikimuose jam padeda kalbos mokėjimas ir tai, kad jis užaugo tarp dviejų kultūrų. Katare jis gauna karališkosios šeimos kvietimą: „Po dvejų metų derybų ir dviejų mėnesių pasiruošimo gavau keturias minutes asmeniniam pokalbiui. Mano vokiškoji dalis sako: būk pasiruošęs, įeik, pasikalbėk, jie pasakys „taip“ arba „ne“ – greitai ir konkrečiai! Mano turkiškoji dalis sako: turėkite kantrybės, faktai yra svarbūs, bet lemia nuojauta. Planingas vokiškas požiūris, derinamas su intuityvesniu turkų būdu – taip aš užsidirbu duoną.“ Japonijoje jį sužavėjo mandagumu pasižyminti vizitinių kortelių įteikimo ceremonija. Omane jis gi įgyja finansiškai stipraus verslininko, visai nepažįstančio šios pramonės šakos, pasitikėjimą ir padeda jam įsteigti langų gamybos įmonę.

Kiekvienos tikslinės grupės pajautimas

2016 m. Ahmet Çak perėmė GEALAN pardavimų vadovo Vengrijoje pareigas. Universitete įgytas žinias jis jau galėjo perkelti į konkrečią rinką. Jis visam gyvenimui prisimins tą lemtingą atvejį, kai pranešus klientui apie kainų padidinimą, šis tiesiog atsakė: „Jei padidinsite kainas, išeisiu“. „Nemaniau, kad tai įvyks taip greitai. Jis dingo per vieną naktį.“ Tačiau tada Budapešte esančioje MOL degalinėje ir įvyko „stebuklingas praregėjimas“. Prie kavos puodelio Çak ir jo kolega Lélek analizavo nepavykusius verslo santykius ir padarė išvadą, kad klientas neturėjo jokio realaus ryšio su GEALAN. Jis pirko profilius, juos apdorojo ir pardavinėjo langus. Jam buvo svarbi tik kaina. Vengrijos langų rinkoje kainos yra didelės. Jei norite gauti pelno, turite pasiūlyti daugiau nei kiti, o ne tik mažas kainas. Ahmet Çak turi idėją, kurią jis vadina revoliucine: Jis nebenori bendrauti tik su langų gamintojais, klasikiniais GEALAN klientais, bet tiesiogiai kreiptis ir į langų pardavėjus. „Mūsų Vengrijos komandos kalendoriuose buvo daug papildomų susitikimų su visiškai nauja tiksline grupe ir kitokiu požiūriu, nes pardavėjai ir montuotojai dirba kitaip nei langų gamintojai. Jie dirba su galutiniais klientais, o tam reikia daug konsultacijų. Statybų aikštelėje stovėjome su kostiumais ir aiškinome: „GEALAN yra su Jumis. Jei Jūs pardavinėsite langus, kuriuos gamins mūsų klientai – langų gamintojai, mes tieksime jiems mūsų profilius.“

Sąžiningas bendradarbiavimas užtikrina stabilumą, o stabilumas - ilgalaikį klientų lojalumą

Darbas per prekybos atstovus jokiu būdu nėra skirtas apeiti ar išstumti langų gamintojus – priešingai: daugelis langų gamintojų vertina pagalbą, kai GEALAN imasi remti prekybos atstovus ir netgi užmezga su jais ryšius. Kita vertus, GEALAN taip pat nukreipia prekybos atstovus pas langų gamintojus ir taip įgyja naujų klientų savo klientams. Langų gamintojas sudaro sandorius su dileriu. Šis naudingas derinys taip pat įtikino ir tą dėl padidėjusių kainų nutraukusį ryšius klientą, kuris po metų kreipėsi į Ahmet Çak ir vėl ėmė pirkti GEALAN profilius.

Personalizuota GEALAN prekybos atstovų koncepcija

Prekybos atstovų koncepcija yra integruota į GEALAN pridėtinės vertės koncepciją. „Pridėtinė vertė reikalauja papildomų pastangų“, – sako Ahmet Çak. „Reikia mokėti išklausyti ir tai yra svarbu norint išsiaiškinti, kur yra problemų. Mes parduodame plastikinius profilius, tačiau mūsų komandos gali padaryti kur kas daugiau, kad padidintų klientų ir jų pardavėjų pardavimus. Didžiausias Vengrijos langų gamintojas ne kartą pripažino GEALAN geriausiu tiekėju. Tik dėl pridėtinės vertės paslaugų ir dėka mūsų stiprios vietos komandos GEALAN pavyko netikėtai išaugti tokioje mažoje rinkoje kaip Vengrija.“ Kai Çak pateikia pavyzdžių ir rodo projektų nuotraukas, susidaro įspūdis, kad GEALAN savo partneriams teikia viską: rinkodarą, interneto svetaines, brošiūras, prekybos salonus, programinę įrangą, mokymus, skundų valdymo įrankius, personalą, eksportą, techninę pagalbą ir baldus. „Kaip siuvėjai, mes individualiai pritaikome savo paslaugas.“ Kovojant su darbuotojų kaita, GEALAN apklausia darbuotojus ir teikia pasiūlymus dėl geresnių darbo sąlygų. „Prekybos atstovai ir langų gamintojai pastebi, kad mes jiems padedame, o ne tik pristatome produktą. Jie mumis pasitiki, jaučiasi patogiai ir toliau tobulėja – taip aš apibūdinčiau gerą verslą.“ GEALAN darbuotojai iš Vokietijos, Ispanijos, Lenkijos ir Rumunijos, be kita ko, patys įsitikino pridėtinės vertės koncepcijos privalumu Vengrijoje ir jau perkėlė ją į kitas rinkas, pavyzdžiui, Čekiją ir Slovakiją, už kurių pardavimus 2018 m. atsakomybę taip pat perėmė Ahmet Çak.

Ši nedidelė Çak revoliucija, kai buvo pakeistas ir papildytas nusistovėjęs pardavimo modelis, atspindi GEALAN veržlumą. Vadovybė, skyriaus vadovai ir kolegos jį palaiko. „Prekybos atstovai yra atviri naujovėms ir laukia jų iš langų gamintojų. Taigi svarbiausia ne kaina, o inovacijos“, – sako Çak.