Nel segno del rinnovamento

Una serata di inizio estate in Alto Adige: Alessandro Brignach passeggia per il centro storico di Bolzano. Si ferma davanti alla "Maximilianisches Amtshaus" in Bindergasse. Ha più di 500 anni ed è stato utilizzato più volte – come avamposto del governo di Innsbruck, come punto di raccolta delle dogane, nel 16° secolo i parlamenti statali si tenevano nella sua sala imperiale e nel 1997 qui è stato aperto il Museo di Scienze Naturali dell'Alto Adige. L'Amtshaus è la casa d'infanzia di Alessandro Brignach: "Ho passato qui la mia infanzia, andavo in bicicletta in giardino, giocavo nella sabbiera e con le macchinine". 

Da adolescente ha imparato a suonare la batteria e ha suonato concerti con la sua band in tutto il nord Italia. Dopo la scuola professionale secondaria, Brignach ha conseguito una laurea in elettronica. Ha trovato i suoi primi lavori nel settore dei surgelati: prima progettava trasporti su camion, poi vendeva la merce ghiacciata. È rimasto fedele alle vendite per tutta la sua vita professionale. Nella filiale italiana di un fornitore di veicoli e attrezzature di comando del Baden-Württemberg, si è specializzato in sistemi ergonomici per postazioni di lavoro per persone con lavori sedentari. Brignach sale da venditore a direttore delle vendite a direttore generale. Dopo undici anni, cambia settore ed entra per la prima volta in contatto con il mondo dei serramenti. Per una società commerciale, sempre del Baden-Württemberg, assume la direzione commerciale italiana di finestre in legno, porte in legno, utensili e accessori. Tra i suoi compiti vi è anche la chiusura di filiali non redditizie in Italia. "Sono rimasto lì per sei anni, ma poi ho voluto lavorare di nuovo per un'azienda manifatturiera. Un amico mi ha detto che GEALAN stava cercando un responsabile commerciale per l'Italia. Dopo un incontro telefonico, ho incontrato la direzione dell'aeroporto di Milano-Malpensa, poi ho visitato la sede GEALAN di Oberkotzau e ho iniziato a maggio 2013".   

Brignach sta gradualmente imparando a conoscere GEALAN: i prodotti, i processi. "GEALAN è complesso. Ci è voluto un po' per interiorizzarlo". GEALAN, invece, non aveva ancora interiorizzato le peculiarità del mercato italiano dell'epoca, limitandosi allo stretto indispensabile, offrendo profili standard in bianco, richiesti in altri Paesi europei, ma che non hanno mercato sull'Appennino. Un riallineamento completo è inevitabile: "Affinché GEALAN possa davvero affermarsi in Italia, ho creato nuove strutture. Oggi abbiamo dieci dipendenti e solo due di loro erano con noi nel 2013. Ogni cliente ha un referente nella sede di Bolzano, un referente sul campo e uno per le domande tecniche. "In dieci anni, GEALAN ha triplicato la sua quota di mercato in Italia, passando dal tre al nove per cento. Questo mi rende orgoglioso. Siamo diventati rinomati e ora abbiamo superato alcuni nostri concorrenti". In Italia ci sono circa 800 aziende che producono finestre in PVC. Soprattutto nel sud, gli artigiani producono finestre in piccoli laboratori che GEALAN non fornisce direttamente, ma tramite rivenditori. Nelle diverse zone climatiche del Paese – mediterranea, continentale, alpina – i requisiti per una finestra sono diversi, per cui dovrebbe sempre formare una barriera tra aria fredda e calda. Nell'estate siciliana, aiuta a mantenere freschi gli ambienti mentre, in inverno in Alto Adige, favorisce un clima interno caldo e accogliente. Inoltre, la percentuale di seconde case o case vacanza è elevata e sono spesso utilizzate esclusivamente in estate o in inverno. «Il nostro mercato è complicato», afferma Brignach. "Le differenze culturali tra il nord e il sud sono grandi e il gusto determina il prodotto. Ci sono colori o sistemi di profili che vengono acquistati solo in determinate regioni.   

I telai di ristrutturazione realizzati con profili a forma di Z sono la base comune dei serramenti italiani, anche nelle nuove costruzioni. Sono montati su un bastone in legno e coprono il collegamento alla facciata dell'edificio. "Dopo l'installazione, non è necessario ritoccare la muratura, non sono necessari nemmeno lavori di verniciatura. Lo Z-frame è un prodotto tipicamente italiano di cui abbiamo due o tre varianti per ogni sistema della nostra gamma. Senza i profili per i telai da ristrutturazione, saremmo poco interessanti come fornitore per gli italiani".   

Per quanto riguarda il rinnovo delle finestre, le autorità italiane esaminano attentamente le leggi. Questo perché le nuove finestre, di regola, devono avere il colore e l'estetica dei loro predecessori, che spesso erano finestre in legno. Tuttavia, questo requisito si applica solo all'esterno, nel creare un aspetto complessivo omogeneo della facciata. Le vecchie finestre in legno devono essere sostituite da finestre che abbiano almeno l'estetica del legno. "L'aspetto del legno è molto diffuso. La metà dei profili che vendiamo ha decorazioni in legno. GEALAN ha sviluppato alcuni colori per pellicole decorative in legno, soprattutto su richiesta dei clienti italiani. Gli italiani sono sempre alla ricerca di qualcosa di speciale e amano il design. Il design ha la precedenza sul valore U_w . E dopo il design, la sicurezza conta".   

Innescato dai programmi di sovvenzione governativa per la ristrutturazione energetica degli edifici, l'Italia ha registrato un boom di ristrutturazioni negli ultimi tre anni. "Questo era doping per il mercato", dice Alessandro Brignach. "Le vendite nella costruzione di finestre sono esplose. Tuttavia, i programmi stanno volgendo al termine e il mercato si sta consolidando". Con 35 milioni di euro, GEALAN ha registrato vendite in Italia nel 2023 e la crescita più elevata in tutti i mercati europei. Il trend positivo si intensificherà nel primo trimestre del 2024, quando anche GEALAN risentirà degli effetti del consolidamento del mercato.  

Le politiche sulle sovvenzioni governative hanno un effetto collaterale positivo per GEALAN: «C'erano fornitori di profili che non erano in grado di consegnare a causa dell'elevata domanda. Siamo intervenuti e siamo riusciti ad acquisire nuovi clienti". Brignach paragona l'acquisizione di clienti al "salto in alto" (in tedesco: Hochsprung). Se un produttore di finestre utilizza da molto tempo un sistema di profili collaudato, è difficile convincerlo a cambiare. "Puoi saltare, ma l'asticella è troppo alta. Ci affidiamo alla coerenza e con costanza e perseveranza, e con argomenti convincenti, conquistiamo la fiducia dei nostri clienti. Per un'ulteriore crescita, abbiamo bisogno di più clienti;  ma allo stesso tempo non dobbiamo trascurare quelli già esistenti".   

Alessandro Brignach è un venditore che ha creato le basi per il successo delle vendite con strutture rinnovate. "Non si può vendere nulla senza un'organizzazione stabile. Non si può costruire un castello sulla sabbia. Buone prestazioni, buoni prezzi, buon servizio: questo è ciò che rende una buona organizzazione per me". Nell'estate del 2024 le strutture hanno ottenuto finalmente un nuovo quadro e un nuovo nome: GEALAN Italia S.r.l. è stata fondata. Brignach non gestisce più una filiale estera, ma una società indipendente. "I nostri clienti mantengono i loro referenti, ma hanno un partner contrattuale italiano. Ci siamo trasferiti presso nuovi uffici e abbiamo in programma di assumere altre tre persone".   

Gli appuntamenti notarili, la burocrazia, lo stress test per la nuova architettura SAP: dopo l'estenuante fase di start-up, Brignach vuole avere più tempo per le vendite, a cui si è dedicato decenni fa. L'obiettivo per GEALAN Italia è chiaro: "90 clienti. Quando ho iniziato, nel 2013, ce n'erano 30. Oggi ce ne sono 60". Il portfolio clienti è molto equilibrato e GEALAN è ora forte nel fidelizzare i propri clienti.  

Nuove strutture, nuove condizioni, nuovi obiettivi: Alessandro Brignach ha riallineato GEALAN in Italia. "Dieci anni fa il marchio GEALAN non aveva alcun significato in questo Paese. Oggi, invece, GEALAN è presente e integrata in associazioni, in linea con i media e si è affermata nella top 5 dei marchi di profili in PVC più noti".