La rivoluzione dopo la sconfitta

A sua volta - Chi è Ahmet Cak

Ahmet Çak è nato nel 1980 nella città anatolica orientale di Elazığ, situata vicino all'alto Eufrate, ma è cresciuto in Germania dall'età di un anno in poi. Sono un vero nativo di Hof. Conosco ogni angolo della città, i suoi lati positivi e negativi. Vivo a Hof e amo Hof". Lo stadio Grüne Au non è lontano dalla casa dei genitori di Çak a Gärtla, un quartiere della periferia industriale di Hof. Ahmet gioca a calcio nell'FC Bayern Hof, a partire dalla categoria F-Juniors fino alla categoria A-Juniors. Non è un Ronaldo, ma il calcio ha comunque un ruolo determinante nella sua carriera: "Il logo GEALAN era sulle nostre maglie, quindi GEALAN ha avuto un ruolo importante nella mia vita. Il mio legame speciale con l'azienda risale a quando giocavo a calcio nelle giovanili. Lavoro nelle vendite di GEALAN da quindici anni, ma ufficiosamente il nostro rapporto dura da oltre trent'anni".

All'Università di Scienze Applicate di Hof, che descrive come la forza trainante della sua carriera, Ahmet Çak studia Economia aziendale e si specializza in Marketing, Logistica e Tecnologia delle materie plastiche. Il primo giorno i professori ci hanno detto che ci avrebbero messo alla prova. Allora mi sono chiesto su cosa potessero mai voler lavorare, visto che avevo già ottenuto il massimo dei voti. In realtà, però, ci hanno davvero indirizzato nella giusta direzione, verso la performance, la pianificazione, il monitoraggio e l'implementazione. Il successo si misura nelle vendite; il fatto che io abbia raggiunto il successo in GEALAN lo devo anche ai professori che mi hanno insegnato a conquistare le persone". Come studente, Çak è coinvolto nella fondazione di un'associazione universitaria turco-tedesca e partecipa al consiglio studentesco e al senato. La sua tesi è tra le migliori dell'anno. Ho scritto sull'industria del mobile negli Emirati Arabi Uniti, ho fatto ricerche sul mercato, un'analisi SWOT e ho creato un piano d'azione per il posizionamento dei prodotti. In seguito ho applicato le competenze acquisite durante gli studi alla mia carriera, e ha funzionato. Credo che se si lavora duramente, le cose buone accadranno a te". Ancora oggi, Ahmet Çak mantiene stretti contatti con i suoi professori e con gli "amici di una vita" provenienti da Australia, Indonesia, India, Canada e Panama, incontrati durante gli studi. L'università mi ha formato sia personalmente che professionalmente.

Un uomo d'affari in camice nel settore manifatturiero

Ahmet Çak parla velocemente. Ditemi se parlo troppo velocemente. È naturale che io parli velocemente. Prima ero ancora più veloce. Ma poi ho preso lezioni di teatro per parlare più lentamente". Ha molte cose da raccontare e vuole condividerle; sostiene con passione le cose che gli piacciono e di cui è orgoglioso, come la sua città, la sua università e il suo lavoro. La vendita era il suo obiettivo e, da quando ha indossato il logo GEALAN sul petto, non l'ha mai perso di vista. Ed è così che è arrivato a lavorare come tirocinante nel 2008: "Mi è stato permesso di contribuire alla progettazione del programma. È stato fantastico. Volevo lavorare nell'estrusione, nella costruzione di utensili e nel Centro Tecnologico, ma non solo per qualche giorno, volevo passare almeno un anno nelle aree tecniche". Çak indossa la tuta, pulisce l'estrusore e poi può estrudere i profili. Realizza finestre e utensili: "Il lavoro richiede una vera precisione, proprio come un orologio svizzero!". Si reca nei cantieri dove le finestre vengono installate, gestisce i reclami, raccoglie esperienza nella consulenza architettonica e nella progettazione. Non sono un grande progettista, ma so di cosa parlo e i clienti lo percepiscono. Mi piace parlare con i miei colleghi perché promuove lo spirito di squadra, e lo spirito di squadra è la base su cui poggia il successo: così è stato per il calcio allo stadio Grüne Au e all'università, e si conferma anche in GEALAN. La produzione è rimasta sorpresa quando un uomo d'affari si è presentato in tuta da lavoro. Sono grato per questo momento emozionante". Dopo quindici mesi di lavoro come apprendista, Ahmet Çak diventa assistente del direttore di divisione e poi passa a lavorare come country officer per la Turchia e l'Italia meridionale.

Negoziati con la famiglia reale in Qatar

Allo stesso tempo, Çak parla al telefono con persone interessate in tutto il mondo e prende contatti in Marocco, Algeria, Libia, Oman, Iraq e Iran. Avevo appena finito l'università e volevo fare qualcosa di grande". Durante gli incontri faccia a faccia, trae vantaggio dalle sue conoscenze linguistiche e dal fatto di essere cresciuto tra due culture. In Qatar, partecipa a una gara d'appalto indetta dalla famiglia reale: "Dopo due anni di trattative e due mesi di preparazione, mi vengono concessi quattro minuti per incontrarmi di persona. Il mio cuore tedesco dice: preparati, vai lì, parla, ti diranno sì o no - velocemente, proprio così! Il mio cuore turco dice: sii paziente, i fatti contano ma è l'istinto a decidere. Il pianificatore tedesco che c'è in me, combinato con il mio lato intuitivo turco, è così che mi guadagno da vivere". In Giappone, rimane colpito dal rituale dello scambio di biglietti da visita basato sul galateo. In Oman, conquista la fiducia di un uomo d'affari benestante che non conosce il settore e lo aiuta a creare un impianto di produzione di finestre.

Sensibilità per ogni gruppo target

Nel 2016, Ahmet Çak assume il ruolo di responsabile delle vendite di GEALAN in Ungheria e trasferisce la sua esperienza acquisita all'università a un mercato specifico. È in grado di negoziare gli aumenti di prezzo con i clienti, ma non con uno solo: "Se aumentate i prezzi, me ne vado", dice questo produttore di finestre, e poi mette in atto la sua minaccia. Non pensavo che sarebbe successo così rapidamente. Un minuto prima era lì, quello dopo non c'era più". Ma poi avviene il "momento magico" alla stazione di servizio MOL di Budapest. Çak e il suo collega Lélek analizzano il rapporto commerciale fallito e giungono alla conclusione che il cliente non aveva alcun legame reale con GEALAN. Acquistava profili, li elaborava e vendeva finestre. Il prezzo era importante solo per lui. Il mercato ungherese delle finestre è caratterizzato da un'intensa concorrenza sui prezzi. Se si vogliono ottenere margini di profitto, bisogna offrire qualcosa in più rispetto agli altri, e non solo prezzi bassi. Ahmet Çak ha un'idea che definisce rivoluzionaria: non vuole più parlare solo con i produttori di finestre - i clienti tradizionali di GEALAN - ma rivolgersi direttamente ai rivenditori di finestre. Nei calendari del nostro team ungherese c'erano molti appuntamenti aggiuntivi con un gruppo target completamente nuovo e un approccio diverso, perché i rivenditori e gli installatori di finestre funzionano in modo diverso dai produttori di finestre. Si tratta di un'attività commerciale con i clienti finali che richiede molte spiegazioni e consigli. Eravamo in piedi nell'ascensore del cantiere con il messaggio che "GEALAN è al vostro fianco". Se voi vendete finestre, i nostri clienti produrranno finestre e noi venderemo profili".

Il Fairplay porta stabilità, la stabilità fidelizza a lungo i clienti

L'idea di collaborare con i rivenditori non prevede affatto di eludere o escludere i produttori di finestre. Al contrario, molti produttori di finestre apprezzano il fatto che GEALAN si assuma il compito di supportare i propri rivenditori e di stabilire contatti. D'altra parte, GEALAN indirizza anche i rivenditori ai produttori di finestre, acquisendo così nuovi clienti per i propri clienti; il produttore di finestre fa affari con il rivenditore. Questo accordo redditizio permette di riconquistare anche il cliente perduto, che dopo un anno si rivolge ad Ahmet Çak e vuole acquistare nuovamente i profili GEALAN.

Il concetto di rivenditore personalizzato di GEALAN

Il concetto di concessionario è integrato nel concetto di GEALAN di generazione di valore aggiunto. Il valore aggiunto richiede un lavoro supplementare", afferma Ahmet Çak. È importante ascoltare per individuare i problemi. Noi vendiamo profili in PVC, ma i nostri team possono fare molto di più per contribuire ad aumentare il fatturato dei nostri clienti e dei loro rivenditori". Il più grande produttore di finestre ungherese ha ripetutamente nominato GEALAN come miglior fornitore. Il servizio a valore aggiunto è l'unica ragione per cui GEALAN è stata improvvisamente in grado di crescere rapidamente in un mercato piccolo come quello ungherese, e anche grazie al nostro forte team nella regione". Quando Çak fornisce esempi e mostra foto di progetti, si ha l'impressione che GEALAN sia l'interlocutore unico per i suoi partner: marketing, siti web, brochure, showroom, software, formazione, gestione dei reclami, personale, esportazione, assistenza tecnica e arredamento. Adattiamo individualmente i nostri servizi come un sarto su misura". GEALAN supporta i cambi generazionali nelle aziende a conduzione familiare e l'allineamento strategico delle imprese. Per contrastare la rotazione del personale, GEALAN effettua sondaggi tra i dipendenti e propone suggerimenti per migliorare le condizioni di lavoro. Voglio vendere in modo sostenibile. I rivenditori e i produttori di finestre notano che li aiutiamo e non ci limitiamo a fornire un prodotto. Si fidano di noi, si sentono bene e continuano a evolversi: è così che definisco un buon business". I dipendenti GEALAN provenienti da Germania, Spagna, Polonia, Romania e altri Paesi sono rimasti colpiti dai vantaggi del concetto di valore aggiunto in Ungheria e lo hanno già trasferito in altri mercati, come la Repubblica Ceca e la Slovacchia, di cui Ahmet Çak ha assunto la responsabilità delle vendite nel 2018.

La piccola rivoluzione di Çak, che ha deciso di staccarsi da un modello di vendita consolidato e di aggiungervi qualcosa, riflette la capacità di GEALAN di essere flessibile. Il management esecutivo e la direzione della divisione lo sostengono e tutti i colleghi hanno unito le forze. E si sta dimostrando un motore di innovazione: "I rivenditori sono aperti alle innovazioni e le chiedono espressamente ai produttori di finestre. Non si tratta di prezzo, ma di innovazione", afferma Çak. Non c'è nessuna azienda nel settore che trovi soluzioni valide per i clienti come fa GEALAN".