La fortuna non è casuale

Si dice che il punto di riferimento di Digione esaudisca i desideri se lo tocchi con la mano sinistra, la mano vicino al cuore. La gente del posto e i turisti si recano in pellegrinaggio a Owl Lane e anche Patrick Martinez ha toccato il gufo e ha espresso un desiderio. Non rivela il suo desiderio, ma confessa: non si è avverato. 

Patrick Martinez (49 anni), nato a Sainte-Foy-lès-Lyon, un sobborgo di Lione, ha frequentato il CPE Lyon, una delle università d'élite della Francia, dopo essersi diplomato al liceo e aver trascorso due anni come tecnico chimico. Ha svolto due semestri pratici in un'azienda che estrude poliammide. Verso la fine degli studi si specializza nelle formulazioni in PVC. Per nove anni, l'ingegnere chimico ha lavorato per un produttore di profili in PVC in Occitania. Nel 2008 è diventato Direttore Tecnico di GEALAN France, responsabile del servizio clienti, dei test, dei reclami e dello sviluppo di nuovi prodotti. Dal 2016 dirige le attività della filiale francese di GEALAN.  

La fondazione di GEALAN S.A.R.L. il 1° luglio 2005 è stata preceduta da un'analisi di mercato per il posizionamento in Europa Occidentale. «GEALAN France avrebbe potuto chiamarsi anche GEALAN Regno Unito. Tuttavia, in Gran Bretagna sarebbe stato necessario un rilancio completo. Per il mercato francese, GEALAN è stata in grado di adattare profili collaudati", spiega Patrick Martinez. Mentre altri fornitori di sistemi si erano stabiliti vicino al confine franco-tedesco, GEALAN ha adottato un'identità francese distinta. Digione è ben collegata e dista solo tre ore di auto da Parigi. È raggiungibile in un giorno con un camion dallo stabilimento di produzione GEALAN a Tanna. 

Dopo alcune settimane in un centro di start-up, GEALAN France si è trasferita nei propri uffici (250 m2) e in un magazzino (3.000 m2) a Chevigny-Saint-Sauveur. Ma il marchio era ancora sconosciuto e il prodotto non incontrava del tutto il gusto dei francesi: "Abbiamo offerto S 3000, un sistema dal design spigoloso. Ma il mercato richiedeva qualcosa di più rotondo in quel momento. Con la S 8000 è diventato più facile e siamo cresciuti". Nell'estate del 2010 GEALAN si è trasferita in un magazzino di 6.500 m2 a Gevrey-Chambertin.  

Per consolidarsi in Francia, GEALAN ha investito in un centro tecnologico, l'unico del gruppo oltre a quello della sede centrale di Oberkotzau. Questo perché per la vendita di profili per porte e finestre in Francia è obbligatoria una tecnica Avis (ATec = certificazione tecnica francese), un certificato rilasciato dal Centro di Scienza e Tecnologia per le Costruzioni (CSTB). Con l'ATec, un gruppo di specialisti valuta l'idoneità all'uso di metodi di costruzione innovativi. GEALAN France esegue test di sicurezza e stabilità nel proprio centro tecnologico e costruisce elementi di prova che vengono sottoposti al CSTB per la certificazione. Patrick Martinez: «Le normative francesi per i rinforzi delle finestre sono diverse da quelle di altri paesi europei ». GEALAN France è ben posizionata anche per la prototipazione grazie al suo centro tecnologico interno. Se per il servizio fotografico GEANOVA in vigna è necessaria spontaneamente una cornice rossa, è possibile saldarla rapidamente. 

"L'85% dei profili che vendiamo sono francesi", afferma Martinez. Sono estrusi in Germania, ma presentano un distinto carattere francese. Ciò è particolarmente evidente nei profili del telaio. Hanno un arresto pronunciato che copre l'isolamento interno dell'edificio, molto diffuso in Francia. Quando gli edifici vengono ristrutturati in Francia, le nuove finestre in PVC vengono solitamente montate su telai in legno esistenti. Per questo particolare scenario, i profili del telaio sono disponibili in molte profondità di costruzione diverse, alcune delle quali sono notevolmente superiori a quelle della Germania. Il design del sistema S 8000 FR, introdotto nel 2011, corrisponde quindi pienamente alle specifiche nazionali per la costruzione e l'installazione di finestre in Francia: "Si basa su S 8000, ma siamo stati in grado di adottare solo alcuni profili uno a uno compatibili con i requisiti di installazione in Francia, ad esempio per porte d'ingresso e montanti".  

Per il 2026 GEALAN ha in programma una pietra miliare: l'intenzione è quella di presentare un sistema di profili indipendente, progettato da zero in Francia e preparato per la produzione in serie in collaborazione con i progettisti GEALAN in Germania. "È ancora troppo presto per parlare di dettagli. Questa innovazione era inizialmente destinata solo alla Francia, ma ha già suscitato l'interesse di altri paesi". Patrick Martinez ha illustrato ai clienti e alle parti interessate la sua strategia di sistema, con grande sorpresa di un produttore di finestre che voleva passare alla produzione di profili GEALAN e lavorare anche il sistema annunciato. "Ha riso un po' e gli ho chiesto perché. Non riusciva a credere che lo stessimo includendo così presto nelle nostre considerazioni. Mi spiegò che al suo attuale fornitore non importava nulla della sua opinione". 

Con un orecchio aperto e lungimirante, GEALAN France analizza quali misure aiutano i propri clienti a crescere. Se il cliente cresce, GEALAN cresce. Martinez ha fatto della soddisfazione del cliente il suo motto e si sente convalidato quando un cliente con ordini occasionali è diventato un cliente abituale con un fatturato annuo di 1,2 milioni di euro. O quando un cliente gli scrive: "È bello essere supportati. Ho scelto GEALAN per il servizio offerto e non mi sbagliavo." Se un produttore di finestre converte la sua produzione ai profili GEALAN, GEALAN lo supporta nel percorso verso l'inizio della produzione. Gli esperti IT di GEALAN parlano le lingue di quattro programmi software per la produzione di finestre. "Siamo sul posto per pianificare e organizzare la transizione con il cliente e i suoi fornitori di macchine. Ci assicuriamo che gli strumenti siano installati correttamente e che l'attrezzatura sia configurata correttamente. Il cliente beneficia della nostra esperienza con le certificazioni e la nostra marcatura CE. Sappiamo come muovere le cose durante il passaggio". 

Il servizio clienti non è un one-man show. GEALAN France ha inoltre  rafforzato il suo team di vendita in previsione dell'introduzione prevista del nuovo sistema di profili. «Investiremo 4 milioni di euro. Certo, sentiamo la pressione. Dovremo attirare nuovi clienti e vendere di più. Ma mi fido del nostro team di quattro consulenti alla clientela, che rafforzeremo con consulenti per architetti e rivenditori". L'innovazione come motore di crescita: si prevede che il nuovo prodotto porterà da 10 a 12 milioni di euro di vendite annuali e porterà il fatturato totale oltre la soglia dei 30 milioni di euro. Alla GEALAN di Gevrey-Chambertin lavorano circa 30 persone e dall'autunno 2023 la superficie degli uffici e del magazzino è raddoppiata. Quindi, l'azienda sta crescendo anche in termini di spazio. "Siamo stati in grado di chiudere il magazzino esterno e ora abbiamo spazio per altri articoli della gamma: cassonetti per persiane, finestre scorrevoli e nuovi colori GEALAN-acrylcolor®." 

Patrick Martinez vive a Digione da quasi 16 anni. Il punto di riferimento della città potrebbe avergli negato il suo desiderio, ma in qualche modo il gufo gli ha portato fortuna: "Mi sento a mio agio qui, nella mia vita personale, con i miei colleghi nella nostra sede e nel Gruppo GEALAN. Amo la tecnologia e i nostri profili sono una tecnologia affascinante. Sono una persona emotiva. Il mio cuore batte per GEALAN."  

Il gufo come portafortuna per GEALAN? Martinez non vuole arrivare a tanto: "Abbiamo alle spalle anni difficili e duro lavoro. E abbiamo dovuto investire molto, ad esempio in nuovi utensili per l'estrusione dei profili S 8000 FR. Un proverbio francese dice: Les étoiles sont alignées – le stelle sono allineate. Ora siamo sulla strada giusta, lo sento. La nostra crescita si basa su forti argomentazioni a favore dei nostri clienti e sulla fiducia tra Germania e Francia. Se mi fossi affidato a quel gufo, probabilmente non sarei ancora qui." Ma per sicurezza, lo accarezzò ancora una volta. Non può fare alcun male.