A megújulás jegyében

Egy koranyári este Dél-Tirolban: Alessandro Brignach Bolzano óvárosában sétál. Megáll a Bindergasséban található Maximilianisches Amtshaus előtt. Az épület több mint 500 éves, és mindig új funkciót kapott: az innsbrucki kormány előőrsétől kezdve vámgyűjtő helyen át az 1500-as évek birodalmi dísztermében tartott országgyűlésekig sok mindent megélt. 1997-ben itt nyílt meg a Dél-Tiroli Természettudományi Múzeum. Ez az Amtshaus Alessandro Brignach gyermekkorának színhelye is: „Itt nőttem fel, az udvarban bicikliztem, a homokozóban vagy autókkal játszottam.”

Tinédzserként dobolni tanult, majd együttesével Észak-Olaszország szerte felléptek. A szakközépiskola után elektronikát tanult, majd első munkahelyét a mélyhűtött élelmiszerek iparágában találta meg: kezdetben teherautós szállítmányozást tervezett, később ezek értékesítésével foglalkozott. Egész karrierje során hű maradt az értékesítés világához. Egy baden-württembergi jármű- és munkahelyfelszerelési beszállító olasz leányvállalatánál ülőmunkát végző dolgozók ergonómikus munkakörnyezeti rendszereire specializálódott. Brignach gyorsan előrelépett: értékesítőből értékesítési vezető, majd ügyvezető lett. Tizenegy év után iparágat váltott, amikor is először került kapcsolatba az ablakok és ajtók világával. Egy ismét baden-württembergi kereskedelmi cégnél vette át az olaszországi értékesítés irányítását faablakok, faajtók, szerszámok és kiegészítők területén. Ide tartozott a veszteséges olaszországi telephelyek bezárása is. „Hat évig maradtam, de utána ismét gyártói környezetben szerettem volna dolgozni. Egy barátom mondta, hogy a GEALAN olaszországi értékesítési vezetőt keres. Egy telefonos megbeszélés után a milánói Malpensa repülőtéren találkoztam a vezetőséggel, majd ellátogattam az Oberkotzau-i központba, és 2013. májusában elkezdtem dolgozni.”   

Brignach fokozatosan ismerte meg a GEALAN működését – a termékeket, a folyamatokat. „A GEALAN komplex. Időbe telt, míg elsajátítottam a szükséges ismereteket.” Akkoriban a GEALAN még nem igazán alkalmazkodott az olasz piac sajátosságaihoz, csupán az alapvető dolgokra szorítkozott: fehér színű szabványprofilokat kínált, amelyek más európai országokban keresettek, de az Appennin-félszigeten esélytelenek. Teljes átalakítás vált szükségessé: „Ahhoz, hogy a GEALAN igazán megerősödjön Olaszországban, új struktúrák létrehozására volt szükség. Ma már tíz alkalmazottunk van, akik közül csupán kettő dolgozott velünk 2013-ban. Minden ügyfélnek vannak dedikált kapcsolattartói a bolzanói irodában, egy a szakmai és egy a technikai kérdésekben.” Tíz év alatt a GEALAN piaci része Olaszországban három százalékról kilenc százalékra nőtt. „Ez büszkeséggel tölt el: stabil szereplővé váltunk, és mára megelőztünk néhány erős versenytársat is.” Olaszországban körülbelül 800 cég foglalkozik PVC ablakgyártással. Különösen a déli országrészeken kisméretű műhelyekben dolgoznak, ahol a GEALAN nem közvetlenül, hanem kereskedők útján érhető el. Az ország különböző éghajlati övezeteiben – mediterrán, kontinentális, alpesi – más-más követelményeket támasztanak az ablakokkal szemben. Az ablakoknak mindig akadályt kell képezniük a hideg és a meleg levegő között. A szicíliai nyárban segítik a helyiségek hűvösen tartását, a dél-tiroli télben pedig komfortot biztosítanak. Az országban magas a második vagy üdülőházak aránya, amelyeket gyakran kizárólag nyáron vagy télen használnak. „A piacunk bonyolult” – mondja Brignach. „A kulturális különbségek észak és dél között jelentősek – a termék megválasztását pedig az ízlés határozza meg. Vannak színek és profilrendszerek, amelyeket csak bizonyos régiókban keresnek.”   

Az olasz ablakok alapja a Z-alakú profilból készülő felújítási keret, még az új épületeknél is. Ezeket egy fa lécekre szerelik fel, majd elfedik a homlokzathoz való csatlakozást. „A beépítés után nem kell hozzányúlni a falazathoz, még festési munkák sem szükségesek. A Z-keret egy tipikus, kizárólagos olasz termék, amelyből minden rendszerünkhöz két-három variációt kínálunk. Felújító keretprofilok nélkül nem lennénk érdekesek az olasz piac számára.”   

Az ablakok felújításánál az olasz hatóságok kiemelten figyelnek. Az új ablakoknak általában meg kell őrizniük az elődjeik színét és esztétikáját, amelyek gyakran faablakok voltak. Ez az előírás azonban csak az ablak külső részére vonatkozik, hogy a homlokzat egységes összképet mutasson. A régi faablakokat olyan ablakokkal kell helyettesíteni, amelyek legalább fa hatásúak. „A fa hatás nagyon elterjedt. Az eladott profilok fele fa dekorú. A GEALAN kifejezetten olasz ügyfelek kérésére fejlesztett ki néhány famintás dekorfóliát. Az olaszok mindig a különleges megjelenést keresik, hiszen imádják a dizájnt. A dizájn fontosabb, mint a Uw érték. A dizájn után pedig a biztonság a mérvadó.”   

Az energiahatékony épületfelújításokat célzó állami támogatási programoknak köszönhetően Olaszországban az elmúlt három évben igazi felújítási láz alakult ki. „Valóságos doppingszer volt a piac számára” – mondja Alessandro Brignach. „Az ablakeladások szárnyaltak. Most azonban ezek a programok véget érnek, és a piac bizonyos mértékben visszarendeződik.” 2023-ban a GEALAN 35 millió eurós forgalmat ért el Olaszországban, ami a legnagyobb növekedést jelentette az európai területein. A pozitív trend 2024 első negyedévében tovább erősödött, aztán a GEALAN is megérezte a piac lassulásának hatásait.

A kormányzati támogatási politika pozitív mellékhatást hozott a GEALAN számára: „Voltak olyan profilgyártók, akik a nagy kereslet miatt nem tudtak szállítani. Mi beléptünk, és sikerült néhány új ügyfelet szereznünk.” Brignach az ügyfélszerzést a „salto in alto”-hoz (magyarul: magasugrás) hasonlítja. Ha egy ablakgyártó hosszú ideje egy bevált profilszabványt használ, nehéz meggyőzni, hogy váltson. „Ugrani lehet, de előfordulhat, hogy a léc túl magas. Mi a következetességre támaszkodunk. Kitartással, állhatatossággal és meggyőző érvekkel nyerjük el ügyfeleink bizalmát. A további növekedéshez több ügyfélre van szükségünk. Ugyanakkor nem szabad elhanyagolnunk meglévő partnereinket sem.”  

Alessandro Brignach értékesítő, aki megújult struktúrákkal teremtette meg az értékesítési sikerek alapját. „Stabil szervezet nélkül semmit sem lehet eladni. Nagy teljesítmény, korrekt árak, minőségi szolgáltatás – számomra ezek határoznak meg egy jó szervezetet.” 2024 nyarán a struktúrák végül új keretet és nevet kaptak – megalakul a GEALAN Italia S.r.l. Brignach már nem egy külföldi leányvállalatot irányít, hanem egy független céget vezet. „Ügyfeleinknek megmarad a kapcsolattartójuk, azonban mostantól egy olasz szerződéses partnerrel dolgoznak. Új irodába költöztünk, és három új munkatárs felvételét is tervezzük.”

Közjegyzői találkozók, bürokrácia, az új SAP-architektúra stressztesztje – a kimerítő indulás után Brignach több időt szeretne szánni az értékesítésre. Világos célja van a GEALAN Italia számára: „90 ügyfél. Amikor 2013-ban kezdtem, 30 volt. Ma 60.” Ugyanakkor az ügyfélportfóliónk nagyon kiegyensúlyozott, a GEALAN mára megerősödött az ügyfélmegtartásban.

Új struktúrák, új keretfeltételek, új célok – Alessandro Brignach új irányba vitte a GEALAN működését Olaszországban. „Tíz évvel ezelőtt a GEALAN márka nem volt különösebben ismert Olaszországban, ma azonban valóban jelen van, integrálódott, kapcsolatban áll a médiával, és bekerült a TOP 5 legismertebb PVC-profilmárkák közé.