La revolución después de la derrota

Pero, ¿quién es Ahmet Cak?

Ahmet Çak nace en 1980 en la ciudad de Elazığ, al este de Anatolia, situada cerca del alto Éufrates, pero se cría en Alemania desde que tiene un año. 'Soy un auténtico nativo de Hof. Conozco todos los rincones de la ciudad, sus lados buenos y malos. Vivo en Hof y me encanta Hof". El estadio Grüne Au no está lejos de la casa de los padres de Çak, en Gärtla, un barrio del suburbio industrial de Hof. Ahmet juega al fútbol en el FC Bayern Hof, desde la categoría F-Junior hasta la A-Junior. No es ningún Ronaldo, pero aun así el fútbol juega un papel decisivo en su carrera: "El logotipo de GEALAN estaba en nuestras camisetas, así que GEALAN formó parte de mi vida desde muy pronto. Mi vinculación especial con la empresa se remonta a cuando jugaba al fútbol juvenil. Llevo quince años trabajando en ventas en GEALAN, pero extraoficialmente nuestra relación se remonta a más de treinta años.

En la Universidad de Ciencias Aplicadas de Hof, que describe como el motor de su carrera, Ahmet Çak estudia Administración de Empresas y se especializa en Marketing, Logística y Tecnología de los Plásticos. "El primer día, los profesores nos dijeron que nos pondrían a prueba; entonces me pregunté qué querían que hiciéramos, pues ya había aprobado el bachillerato. Pero, en realidad, nos orientaron en la dirección correcta, hacia el rendimiento, la planificación, el seguimiento y la ejecución. El éxito puede medirse en ventas; el hecho de que yo haya alcanzado el éxito en GEALAN se lo debo también a los profesores que me enseñaron a ganarme a la gente". Como estudiante, Çak participa en la fundación de una asociación universitaria germano-turca y participa en el consejo de estudiantes y el senado. Su tesis figura entre las mejores de ese año. "Escribí sobre la industria del mueble en los Emiratos Árabes Unidos, investigué el mercado, hice un análisis DAFO y creé un plan de acción para la colocación de productos. Después apliqué a mi carrera los conocimientos adquiridos durante mis estudios, y funcionó. Creo que si trabajas duro, te ocurren cosas buenas". Aún hoy, Ahmet Çak mantiene un estrecho contacto con sus profesores y con "amigos de toda la vida" de Australia, Indonesia, India, Canadá y Panamá que conoció durante sus estudios. "La universidad me formó personal y profesionalmente".

Un empresario en bata en la industria de la producción

Ahmet Çak habla rápido. "Dime si hablo demasiado rápido. Hablo rápido por naturaleza. Antes era incluso más rápido. Pero luego tomé clases de teatro para hablar más despacio". Tiene mucho de qué hablar y quiere compartirlo; defiende con pasión las cosas que le gustan y de las que se siente orgulloso, como su ciudad natal, su universidad y su trabajo. Las ventas eran su objetivo y, desde que lleva el logotipo de GEALAN en el pecho, nunca lo ha perdido de vista. Y así fue como entró a trabajar como becario en 2008: "Me permitieron ayudar a diseñar el programa. Fue increíble. Quería trabajar en extrusión, en fabricación de herramientas y en el Centro Tecnológico, pero no sólo unos días, quería pasar al menos un año en las áreas técnicas". Çak se pone el mono, limpia primero la extrusora y luego se le permite extruir perfiles. Hace ventanas y herramientas. El trabajo requiere mucha precisión, como un reloj suizo. Viaja a las obras donde se instalan las ventanas, atiende las reclamaciones y acumula experiencia en asesoramiento y diseño arquitectónico. "No soy un gran diseñador, pero sé de lo que hablo y los clientes lo perciben. Me gusta hablar con mis compañeros porque fomenta el espíritu de equipo, y el espíritu de equipo es la base sobre la que se asienta el éxito: así fue en el fútbol en el estadio Grüne Au y en la universidad, y así se confirma también en GEALAN. La producción se sorprendió cuando apareció un empresario vestido con un mono de trabajo. Estoy agradecido por este momento tan emocionante". Tras quince meses trabajando como becario, Ahmet Çak se conviertió en ayudante del director de división y luego pasó a trabajar como responsable para Turquía y el sur de Italia.

Negociaciones con la familia real de Qatar

Al mismo tiempo, Çak habla por teléfono con interesados de todo el mundo y establece contactos en Marruecos, Argelia, Libia, Omán, Irak e Irán. Acababa de salir de la universidad y quería hacer algo grande". En los encuentros cara a cara, aprovecha sus conocimientos lingüísticos y el hecho de haberse criado entre dos culturas. En Qatar, participa en una licitación de la familia real: "Tras dos años de negociaciones y dos meses de preparación, me conceden cuatro minutos para reunirme en persona. Mi corazón alemán me dice: prepárate, entra, habla, te dirán sí o no... ¡rápido, así de fácil! Mi corazón turco dice: sé paciente, los hechos cuentan, pero tu instinto decide. El planificador alemán que hay en mí combinado con mi lado intuitivo turco: así es como me gano la vida". En Japón, le impresiona el ritual de etiqueta del intercambio de tarjetas de visita. En Omán, se gana la confianza de un acaudalado hombre de negocios que desconoce el sector y le ayuda a montar una fábrica de ventanas.

Sensibilidad para todos los grupos objetivo

En 2016, Ahmet Çak asumió el cargo de Jefe de Ventas de GEALAN en Hungría y trasladó su experiencia adquirida en la universidad a un mercado específico. Supo negociar las subidas de precios con los clientes, aunque no con uno: "Si subes los precios, me voy", le dijo este fabricante de ventanas, y cumplió su amenaza. "No pensaba que fuera a ocurrir tan rápido. Un minuto estaba allí, al siguiente ya no estaba". Pero entonces se produjo el "momento mágico" en la gasolinera MOL de Budapest. Çak y su colega Lélek analizaron la fallida relación comercial y llegaron a la conclusión de que el cliente no tenía ninguna relación real con GEALAN. Compraba perfiles, los procesaba y vendía ventanas. Lo único que le importaba era el precio. En el mercado húngaro de las ventanas hay una intensa competencia de precios. Si se quiere tener márgenes de beneficio aquí, hay que ofrecer más que los demás, y no solo precios bajos. Ahmet Çak tuvo una idea que califica de revolucionaria: ya no quiere limitarse a hablar con los fabricantes de ventanas -los clientes tradicionales de GEALAN-, sino dirigirse directamente a los vendedores de ventanas. En las agendas de nuestro equipo húngaro había muchas citas adicionales con un grupo objetivo completamente nuevo y un enfoque diferente, porque los distribuidores y los instaladores de ventanas funcionan de forma distinta a los fabricantes de ventanas. Hacen negocios con clientes finales que requieren muchas explicaciones y consejos. Estábamos en el ascensor de la obra con el mensaje de que "GEALAN está a su lado". Si ustedes venden ventanas, nuestros clientes fabricarán ventanas y nosotros venderemos perfiles".

El respeto a las normas aporta estabilidad, y la estabilidad fideliza a los clientes

El concepto de colaborar con los vendedores no pretendía en absoluto eludir o excluir a los fabricantes de ventanas. Al contrario, muchos fabricantes de ventanas valoraron que GEALAN les quitara un peso de encima cuando asumió el apoyo a sus distribuidores e incluso estableciera contactos. Por otra parte, GEALAN también remitía a los distribuidores a los fabricantes de ventanas, con lo que conseguía nuevos clientes para sus propios clientes; el fabricante de ventanas hacía el negocio con el distribuidor. Con esta nueva visión también recuperó al cliente perdido que se puso en contacto con Ahmet Çak al cabo de un año y quiso volver a comprar perfiles GEALAN.

El concepto de distribuidor personalizado de GEALAN

El concepto de distribuidor está integrado en el concepto de GEALAN de generar valor añadido. "El valor añadido requiere un trabajo adicional", afirma Ahmet Çak. "Es importante escuchar para identificar los problemas. Vendemos perfiles de PVC, pero nuestros equipos pueden hacer mucho más para ayudar a aumentar el volumen de negocio de nuestros clientes y sus distribuidores". El mayor fabricante de ventanas de Hungría ha nombrado repetidamente a GEALAN su mejor proveedor. El servicio de valor añadido es la única razón por la que de repente GEALAN ha podido crecer rápidamente en un mercado pequeño como Hungría, y también gracias a nuestro sólido equipo en la región". Cuando Çak pone ejemplos y muestra fotos de proyectos, da la impresión de que GEALAN es el interlocutor único para sus socios: marketing, sitios web, folletos, salas de exposición, software, formación, gestión de reclamaciones, personal, exportación, asistencia técnica y mobiliario. "Adaptamos nuestros servicios individualmente, como un sastre". GEALAN apoya los cambios generacionales en las empresas familiares y la alineación estratégica de las empresas. Para luchar contra la rotación de personal, GEALAN encuesta a los empleados y hace sugerencias para mejorar las condiciones de trabajo. "Quiero vender de forma sostenible. Los distribuidores y fabricantes de ventanas se dan cuenta de que les ayudamos y no sólo les entregamos un producto. Confían en nosotros, se sienten bien y siguen evolucionando: así es como yo defino un buen negocio". Los empleados de GEALAN de Alemania, España, Polonia y Rumanía, así como de otros países, quedaron impresionados por las ventajas del concepto de valor añadido en Hungría y ya lo han trasladado a otros mercados, como en la República Checa y Eslovaquia, para los que Ahmet Çak también asumió la responsabilidad de ventas en 2018.

La pequeña revolución de Çak para romper con un modelo de ventas establecido y añadirle más, refleja la capacidad de flexibilidad de GEALAN. La dirección ejecutiva y la dirección de división le respaldan, y todos los compañeros han unido sus fuerzas en esa dirección. Y está demostrando ser un motor de innovación: "Los distribuidores están abiertos a las innovaciones y preguntan específicamente por ellas a los fabricantes de ventanas. No se trata del precio, sino de la innovación", afirma Çak. "No hay ninguna empresa en el sector que encuentre tan buenas soluciones para los clientes como lo hace GEALAN".