Ve znamení obnovy

Podvečer léta v Jižním Tyrolsku: Alessandro Brignach se prochází starým městem Bolzana. Zastavuje před budovou "Maximilianisches Amtshaus" v Bindergasse. Je starý více než 500 let a byl znovu a znovu využíván – jako předsunutá základna innsbrucké vlády, jako sběrna cla, v 16. století se v jeho císařském sále konaly zemské sněmy a v roce 1997 zde bylo otevřeno Jihotyrolské muzeum přírody. Amtshaus je domovem dětství Alessandra Brignacha: „Strávil jsem zde dětství, jezdil jsem na kole po zahradě, hrál jsem si na pískovišti a s auty." 

Jako teenager se naučil hrát na bicí a hrál koncerty se svou kapelou po celé severní Itálii. Po střední odborné škole Brignach dokončil studium elektroniky. Své první zaměstnání našel v průmyslu mražených potravin: nejprve plánoval nákladní dopravu, poté prodával ledové zboží. Prodejnímu oddělení zůstal věrný po celý svůj profesní život. V italské pobočce dodavatele vozidel a provozních prostředků Bádenska-Württemberska se specializuje na ergonomické systémy pracoviště pro lidi se sedavým zaměstnáním. Brignach stoupá – z obchodníka přes manažera prodeje až po výkonného ředitele. Po jedenácti letech změnil obor a poprvé se setkal se světem oken a dveří. V další obchodní společnosti, opět z Bádenska-Württemberska, přebírá vedení italského prodeje dřevěných oken, dřevěných dveří, nářadí a doplňků. Mezi jeho úkoly patří také zavírání neziskových poboček v Itálii. „Zůstal jsem tam šest let, ale pak jsem chtěl znovu pracovat pro výrobní firmu. Přítel mi řekl, že GEALAN hledá obchodního manažera pro Itálii. Po telefonickém setkání jsem se setkal s vedením na letišti Milán-Malpensa, poté jsem navštívil centrálu společnosti GEALAN v Oberkotzau a v květnu 2013 jsem nastoupil."   

Brignach se postupně seznamuje se společností GEALAN – produkty, procesy. „GEALAN je komplexní. Chvíli mi trvalo, než jsem si to osvojil." Na druhou stranu společnost GEALAN si v té době ještě neosvojila zvláštnosti italského trhu, omezila se na to nejnutnější a nabízela standardní profily v bílé barvě, které jsou žádané v jiných evropských zemích, ale na Apeninách nemají šanci. Úplné přeorientování je nevyhnutelné: „Aby se GEALAN v Itálii skutečně uchytil, vytvořil jsem nové struktury. Dnes máme deset zaměstnanců a v roce 2013 s námi byli jen dva. Každý zákazník má svou kontaktní osobu v kanceláři v Bolzanu, kontaktní osobu v terénu a kontaktní osobu pro technické dotazy.“ Za deset let společnost GEALAN ztrojnásobila svůj podíl na trhu v Itálii ze tří na devět procent. „Jsem na to hrdý. Stali jsme se stálou součástí a nyní jsme předjeli některé dobré konkurenty." V Itálii existuje asi 800 společností, které vyrábějí okna z PVC. Zejména na jihu vyrábějí řemeslníci okna v malých dílnách, která GEALAN nedodává přímo, ale prostřednictvím prodejců. V různých klimatických pásmech země – středomořském, kontinentálním, alpském – jsou požadavky na okno odlišné, přičemž by mělo vždy tvořit bariéru mezi studeným a teplým vzduchem. V sicilském létě pomáhá udržovat místnosti v chladu. V zimě v Jižním Tyrolsku podporuje útulné a teplé vnitřní klima. Podíl druhých nebo rekreačních domů je vysoký; Často se používají výhradně v létě nebo v zimě. „Náš trh je komplikovaný," říká Brignach. „Kulturní rozdíly mezi severem a jihem jsou velké – a chuť určuje produkt. Existují barvy nebo profilové systémy, které se kupují pouze v určitých regionech."   

Renovační rámy z profilů ve tvaru Z jsou běžným základem italských oken, a to i v novostavbách. Jsou namontovány na dřevěném záslepkovém rákosu a zakrývají napojení na fasádu budovy. „Po pokládce není potřeba zdivo opravovat, nejsou nutné ani malířské práce. Z-rám je typický italský výrobek, dokonce výhradně italský výrobek, kterého máme pro každý systém v našem sortimentu dvě nebo tři varianty. Bez profilů pro renovační rámy bychom jako dodavatel pro Italy nebyli zajímaví."   

Pokud jde o obnovu oken, italské úřady se na ně podrobně podívají. Je to proto, že nová okna musí mít zpravidla barvu a estetiku svých předchůdců, kterými byla často dřevěná okna. Tento požadavek se však vztahuje pouze na vnější stranu okna – ve smyslu homogenního celkového vzhledu fasády. Stará dřevěná okna musí být nahrazena okny, která alespoň vypadají jako dřevo. „Vzhled dřeva je velmi rozšířený. Polovina námi prodávaných profilů má dekor dřeva. Společnost GEALAN vyvinula některé barvy pro dřevěné dekorativní fólie zejména na žádost italských zákazníků. Italové vždy hledají něco speciálního a milují design. Design má přednost před hodnotou U_w . A po návrhu se počítá bezpečnost."   

Itálie, vyvolaná vládními dotačními programy na energeticky úspornou renovaci budov, zažila v posledních třech letech boom renovací. „To byl doping pro trh," říká Alessandro Brignach. „Prodeje v oblasti výroby oken explodovaly. Programy se však nyní chýlí ke konci a trh se konsoliduje." Společnost GEALAN zaznamenala v roce 2023 v Itálii obrat ve výši 35 milionů eur a nejvyšší růst na všech evropských trzích. Pozitivní trend se zintenzivní v prvním čtvrtletí roku 2024, kdy GEALAN pocítí také dopady konsolidace trhu.  

Vládní dotační politika má pro společnost GEALAN pozitivní vedlejší efekt: „Existovali poskytovatelé profilů, kteří nebyli schopni dodávat kvůli vysoké poptávce. Vstoupili jsme do toho a podařilo se nám získat nové zákazníky." Brignach přirovnává získávání zákazníků k "salto in alto" (česky: skok do výšky). Pokud výrobce oken již dlouhou dobu používá osvědčený profilový systém, je těžké jej přesvědčit, aby se změnil. „Skákat se dá, ale laťka je moc vysoko. Zakládáme si na konzistenci. Vytrvalostí a vytrvalostí a přesvědčivými argumenty si získáváme důvěru našich zákazníků. Pro další růst potřebujeme další zákazníky. Zároveň nesmíme opomíjet ani naše stávající zákazníky."   

Alessandro Brignach je obchodník, který vytvořil základ pro prodejní úspěch s obnovenými strukturami. „Bez stabilní organizace nemůžete nic prodat. Hrad na písku postavit nemůžete. Dobrý výkon, dobré ceny, dobré služby – to je to, co pro mě dělá dobrou organizaci." V létě 2024 dostanou struktury konečně nový rámec a nový název – bude založena společnost GEALAN Italia S.r.l. Brignach již neřídí zahraniční dceřinou společnost, vede samostatnou společnost. „Naši zákazníci si ponechávají své kontaktní osoby, ale mají italského smluvního partnera. Přestěhovali jsme se do nových kanceláří a plánujeme přijmout další tři lidi."   

Jmenování notářů, byrokracie, zátěžový test pro novou architekturu SAP – po náročné počáteční fázi chce mít Brignach více času na prodej, kterému se věnoval před desítkami let. Pro GEALAN Italia má jasný cíl: „90 zákazníků. Když jsem v roce 2013 začínal, bylo jich 30. Dnes jich je 60." Portfolio zákazníků je velmi vyvážené a společnost GEALAN je nyní silná v udržení svých zákazníků.  

Nové struktury, nové rámcové podmínky, nové cíle – Alessandro Brignach přeorientoval společnost GEALAN v Itálii. „Před deseti lety neměla značka GEALAN v Itálii žádný význam. Dnes je GEALAN přítomen, integrován do sdružení, propojen s médii a etabloval se mezi 5 nejlepšími značkami nejznámějších značek PVC profilů."