Revoluce po porážce

Kdo je Ahmet Cak

Ahmet Çak se narodil v roce 1980 ve východoanatolském městě Elazığ ležícím nedaleko horního toku Eufratu, ale od jednoho roku vyrůstal v Německu. "Jsem pravý rodák z Hofu. Znám každý kout města, jeho dobré i špatné stránky. V Hofu žiji a Hof miluji. Z domu Çakových rodičů v Gärtle, čtvrti na průmyslovém předměstí Hofu, to není daleko na stadion Grüne Au. Ahmet hraje fotbal v klubu FC Bayern Hof od věkové skupiny F-juniorů až po A-juniory. Není to žádný Ronaldo, ale přesto hraje fotbal v jeho kariéře zásadní roli: "Logo GEALAN bylo na našich dresech, takže GEALAN se do mého života promítl už v raném věku. Můj zvláštní vztah ke společnosti sahá až do doby, kdy jsem hrál fotbal v mládeži. Ve společnosti GEALAN pracuji v oblasti prodeje již patnáct let, ale neoficiálně náš vztah trvá již více než třicet let.

Na Vysoké škole aplikovaných věd v Hofu, kterou označuje za hnací motor své kariéry, studuje Ahmet Çak obor Business Administration a specializuje se na marketing, logistiku a technologii plastů. "Hned první den nám profesoři řekli, že si nás vyzkouší. Tehdy jsem se sám sebe zeptal, na čem by asi tak mohli chtít pracovat, vždyť už jsem měl maturitu za sebou. Ve skutečnosti nás ale opravdu nasměrovali správným směrem, k výkonnosti, plánování, monitorování a realizaci. Úspěch se dá měřit v prodeji; za to, že jsem dosáhl úspěchu v GEALANu, vděčím i profesorům, kteří mě naučili, jak si získat lidi. Jako student se Çak podílí na založení německo-tureckého univerzitního sdružení a účastní se práce ve studentské radě a senátu. Jeho diplomová práce patří v tomto roce k těm nejlepším. 'Psal jsem o nábytkářském průmyslu ve Spojených arabských emirátech, zkoumal jsem trh, provedl SWOT analýzu a vytvořil akční plán pro umístění produktu. Dovednosti získané během studia jsem později uplatnil ve své kariéře a vyšlo to. Věřím, že když budete tvrdě pracovat, dobré věci se vám přihodí. Ahmet Çak dodnes udržuje úzké kontakty se svými profesory a s "celoživotními přáteli" z Austrálie, Indonésie, Indie, Kanady a Panamy, které poznal během studia. "Univerzita mě formovala jak osobně, tak profesně.

Podnikatel ve výrobním obalu

Ahmet Çak mluví rychle. "Řekněte mi, jestli mluvím příliš rychle. Přirozeně mluvím rychle. Dříve jsem mluvil ještě rychleji. Ale pak jsem chodil na hodiny divadla, abych mluvil pomaleji. Má prostě o čem mluvit a chce se o to podělit; vášnivě argumentuje ve prospěch věcí, které má rád a na které je hrdý, jako je jeho rodné město, jeho univerzita a jeho práce. Prodej byl jeho cílem a od té doby, co nosí na hrudi logo GEALAN, ho nikdy neztratil ze zřetele. A tak se v roce 2008 dostal k práci stážisty: "Mohl jsem se podílet na tvorbě programu. To bylo úžasné. Chtěl jsem pracovat v extruzi, v nástrojárně a v technologickém centru, ale ne jen na pár dní, chtěl jsem v technických oblastech strávit alespoň rok. Çak si oblékne montérky, nejprve vyčistí vytlačovací stroj a pak může vytlačovat profily. Vyrábí okna a nástroje - "Ta práce vyžaduje skutečnou přesnost, jako švýcarské hodinky!". Jezdí tam, kde se okna montují na stavbách, vyřizuje reklamace, sbírá zkušenosti při architektonickém poradenství a navrhování. 'V navrhování nejsem nijak skvělý, ale vím, o čem mluvím, a zákazníci to vycítí. Rád se bavím se svými kolegy, protože to podporuje týmového ducha, a týmový duch je základ, na kterém stojí úspěch - tak to bylo u fotbalu na stadionu Grüne Au a na univerzitě, a potvrzuje se to i u GEALANu. Výroba byla překvapená, když se objevil podnikatel v montérkách. Jsem vděčný za toto vzrušující období. Po patnácti měsících práce stážisty se Ahmet Çak stává asistentem ředitele divize a poté přechází na pozici country officera pro Turecko a jižní Itálii.

Jednání s královskou rodinou v Kataru

Zároveň Çak telefonicky jedná se zájemci z celého světa a navazuje kontakty v Maroku, Alžírsku, Libyi, Ománu, Iráku a Íránu. "Právě jsem dokončil univerzitu a chtěl jsem udělat něco velkého. Při osobních setkáních těží ze svých jazykových znalostí a z toho, že vyrůstal mezi dvěma kulturami. V Kataru se uchází o zakázku vypsanou královskou rodinou: "Po dvou letech vyjednávání a dvou měsících příprav mi byly poskytnuty čtyři minuty na osobní setkání. Moje německé srdce mi říká: buď připraven, jdi tam, mluv, řeknou ano, nebo ne - rychle, jen tak dál! Moje turecké srdce říká: buď trpělivý, fakta se počítají, ale rozhoduje tvůj instinkt. Německý plánovač ve mně v kombinaci s mou intuitivní tureckou stránkou - tak se živím. V Japonsku mu imponuje rituál výměny vizitek založený na etiketě. V Ománu si získá důvěru dobře situovaného podnikatele, který se v oboru nevyzná, a pomůže mu založit provozovnu na výrobu oken.

Citlivost pro každou cílovou skupinu

V roce 2016 přebírá Ahmet Çak funkci vedoucího prodeje společnosti GEALAN v Maďarsku a přenáší své zkušenosti získané na univerzitě na konkrétní trh. Dokáže vyjednávat se zákazníky o zvýšení cen, které provádí, ale jen s jedním ne: "Pokud zvýšíte ceny, odejdu," říká tento výrobce oken a pak svou hrozbu uskuteční. 'Nemyslel jsem si, že se to stane tak rychle. V jednu chvíli tam byl, v druhou už byl pryč. Ale pak nastane "kouzelný okamžik" na čerpací stanici MOL v Budapešti. Çak a jeho kolega Lélek analyzují neúspěšný obchodní vztah a docházejí k závěru, že zákazník neměl s GEALANem žádné skutečné spojení. Nakupoval profily, zpracovával je a prodával okna. Podstatná pro něj byla pouze cena. Na maďarském trhu s okny panuje silná cenová konkurence. Pokud zde chcete mít ziskové marže, musíte nabídnout více než ostatní - a ne jen nízké ceny. Ahmet Çak má nápad, který označuje za revoluční: už nechce jednat jen s výrobci oken - tradičními zákazníky společnosti GEALAN -, ale chce jít přímo za prodejci oken. 'V kalendářích našeho maďarského týmu se objevilo mnoho dalších schůzek s úplně novou cílovou skupinou a jiným přístupem, protože prodejci a montážní firmy oken tikají jinak než výrobci oken. Provádějí obchod s koncovými zákazníky, který vyžaduje velké množství vysvětlení a poradenství. Stáli jsme ve výtahu na stavbě se sdělením, že "GEALAN je na vaší straně". Pokud budete prodávat okna, naši zákazníci budou vyrábět okna a my budeme prodávat profily".

Fairplay přináší stabilitu, dlouhodobou věrnost zákazníků

Koncepce spolupráce s prodejci vůbec nepočítá s obcházením nebo vylučováním výrobců oken. Naopak, mnozí výrobci oken oceňují, když z nich spadne břemeno, když GEALAN převezme podporu jejich prodejců a dokonce naváže kontakty. Na druhou stranu GEALAN také odkazuje dealery na výrobce oken, čímž získává nové zákazníky pro své vlastní zákazníky; výrobce oken obchoduje s dealerem. Toto výhodné uspořádání také získává zpět ztraceného zákazníka, který se po roce ozve Ahmetu Çakovi a chce znovu kupovat profily GEALAN.

Koncept prodejce GEALAN na míru

Koncept dealerství je integrován do konceptu společnosti GEALAN pro vytváření přidané hodnoty. "Přidaná hodnota vyžaduje další práci," říká Ahmet Çak. 'Je důležité naslouchat, abychom zjistili, kde existují problémy. Prodáváme profily z PVC, přesto naše týmy mohou udělat mnohem více, aby pomohly zvýšit obrat našich zákazníků a jejich prodejců. Největší maďarský výrobce oken opakovaně označil společnost GEALAN za svého nejlepšího dodavatele. Služby s přidanou hodnotou jsou jediným důvodem, proč společnost GEALAN najednou dokázala na tak malém trhu, jako je Maďarsko, rychle růst - a také díky našemu silnému týmu v regionu. Když Çak uvádí příklady a ukazuje fotografie projektů, máte dojem, že GEALAN je pro své partnery komplexním kontaktem: marketing, webové stránky, brožury, showroomy, software, školení, správa reklamací, personál, export, technická podpora a vybavení. "Individuálně přizpůsobujeme naše služby jako zakázkový krejčí. GEALAN podporuje generační obměnu v rodinných firmách a strategické sladění společností. V rámci boje proti fluktuaci zaměstnanců provádí GEALAN průzkum mezi zaměstnanci a předkládá návrhy na zlepšení pracovních podmínek. "Chci prodávat udržitelným způsobem. Prodejci a výrobci oken si všímají, že jim pomáháme, a ne jen dodáváme produkt. Důvěřují nám, cítí se dobře a dále se rozvíjejí - tak definuji dobrý obchod. Zaměstnanci společnosti GEALAN z Německa, Španělska, Polska, Rumunska, ale i dalších zemí byli v Maďarsku ohromeni výhodami konceptu přidané hodnoty a již jej přenesli na další trhy, například do České republiky a na Slovensko, za které Ahmet Çak v roce 2018 rovněž převzal odpovědnost za prodej.

Çakova malá revoluce, kdy se odpoutal od zavedeného prodejního modelu a přidal k němu další, odráží schopnost společnosti GEALAN být flexibilní. Výkonný management i vedení divize za ním stojí a všichni kolegové spojili své síly. A ukazuje se, že je hnacím motorem inovací: "Prodejci jsou otevřeni inovacím a konkrétně se na ně ptají výrobců oken. Nejde o cenu, ale o inovace," říká Çak. "V oboru neexistuje společnost, která by pro zákazníky nacházela dobrá řešení jako GEALAN.